Altijd lastig een klant die maar niet tot een besluit komt. Wat moet je ermee? Nog meer argumenten naar voren brengen? Korting geven? Een deadline stellen? Of juist ruimte geven?
Laten we eens wat beter kijken naar waarom een klant maar niet tot een besluit komt. Daarvoor vragen wij je in de schoenen van de besluiteloze klant te gaan staan.
In de schoenen van de klant
De grootste fout die de meeste verkopers maken, is de situatie vanuit zichzelf te bekijken. Als je dat doet, dan ga je dingen doen als korting geven, extra argumenten geven, extra opties geven, etc. Niet doen! Dat werkt vaak averechts. De klant gaat dan juist twijfelen: “Oh, de verkoper geeft korting. Als ik nog even wacht, dan krijg ik misschien nog wel meer korting.” of “De verkoper is wel heel erg aan het duwen en geeft wel heel erg veel argumenten, zou er soms iets mis zijn?” of “Moet hij zijn target nog halen en zit er nog meer korting in?”
Koopproces
Het belangrijkste is om na te gaan waar de klant zich bevindt in het koopproces. Zit de klant aan het begin van het koopproces, dan zal deze nog geen beslissing nemen. Ook niet in het midden van zijn koopproces. Dat gebeurt pas het einde. Als je alle stappen in het koopproces op de juiste manier hebt gezet, dan volgt de koop als vanzelf. Controleer dus waar de klant zit en doe dan de juiste dingen.
Vragen
Als je alles goed hebt gedaan, dan kan de klant nog steeds twijfelen. Soms kun je er dan maar het beste naar vragen: “Waar twijfelt u nog aan?” Het is namelijk jouw taak om de klant te begeleiden door zijn koopproces. Hou daarbij in gedachten dat de klant jou altijd als partijdig ziet.
Doe de juiste dingen op de juiste manier
Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder
Sales voor professionals
Hét handboek voor iedereen die zijn verkoopvaardigheden naar een hoger niveau wil tillen
Dit boek biedt praktische strategieën, slimme gesprekstechnieken en bewezen methodes om effectiever te overtuigen, relaties op te bouwen en meer deals te sluiten. Of je nu een ervaren accountmanager bent of net begint in sales, met deze inzichten haal je het maximale uit elk verkoopgesprek!