“Deze televisie heeft 4k beeldkwaliteit en 120Hz.” vertelt een televisieverkoper jou enthousiast. Je hoort het aan, haalt je schouders op en denkt: “Daar heb je weer zo’n verkoper met zijn praatjes.” Veel verkopers denken dat verkopen betekent dat je veel eigenschappen opnoemt. Eigenschappen verkopen niet. Dan is het beter om baten te noemen. Nog beter is het om eerst het probleem te verkopen en dan pas de oplossing. Wat dat betekent, leggen we je hieronder uit.
“Je verkoopt niet wat het is, maar wat het doet”
Deze uitspraak is van Zig Ziglar. Kijk eens om je heen. Pak een willekeurig product dat onder handbereik is. Wat heb je gepakt? Stel dat je een bloempot hebt gepakt, dan is dat niet wat er gekocht is.
Want wat doet een bloempot? Juist daar kun je een bloemetje of plantje inzetten. Waarom willen we ergens een bloemetje of plantje inzetten? Omdat het anders een waterballet wordt als je het water gaat geven (gemak) of omdat de pot mooi in de omgeving past (schoonheid). Kortom de bloempot is gekocht voor gemak of schoonheid (de koopmotieven). Je verkoopt dus niet wat het is (bloempot), maar wat het doet (gemak, schoonheid).
Verkoop eerst het probleem
Als je dit weet, dan zie je ook dat je eerst het probleem moet verkopen en niet de oplossing. Om de bloempot te verkopen ga je dus niet zeggen: “Deze bloempot vangt het water op als u het plantje water geeft.”
Je kunt beter eerst het probleem verkopen: “U heeft een plantje gekocht. Die heeft water nodig. Wat gebeurt er als u het water geeft in de huidige pot?” Klant: “Ja, dat loopt er dan aan de onderkant weer uit.” Jij: “Wat zou kunnen helpen om dit te voorkomen?” Klant: “Iets van een bloempot, denk ik.” En voilà, je hebt zojuist de bloempot verkocht.
Of je zou het ook zo kunnen aanpakken. Jij: “Dit plantje staat nog in het plastic bakje van de kweker. Past dat in uw interieur?” Klant: “Nee, helemaal niet.” Jij: “Ik heb hier een bloempot. Die is leverbaar in verschillende kleuren.”
Terug naar de televisieverkoper
Dus als je iets wilt verkopen, verkoop dan eerst het probleem en dan pas de oplossing. Keren we even terug naar de televisieverkoper. Wat had deze beter kunnen doen?
Verkoper: “Speelt u wel eens games?”
Klant: “Jazeker.”
Verkoper: “Dan is de refresh rate van de televisie en beeldscherpte belangrijk.”
Klant: “Nou zeker, ik hou niet van lag (vertraging), dan kan ik mijn games niet spelen.”
Verkoper: “Ik heb hier een televisie met 4k en een refresh rate van 120Hz.”
Klant: “Fantastisch!”
“Ik zie wel kansen voor upselling, maar hoe pak ik dat slim aan?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de online training commercieel telefoneren en ontdek hoe je gemakkelijker upselt.
“Leuke training met duidelijke voorbeelden. Er ging een wereld voor mij open. Ik weet nu beter wat sales inhoudt en hoe ik het toepas.” – Martijn
