Om de order vragen

Om de order vragen: zo doe je dat

Om de order vragen

Om de order vragen of afsluiten is een onderwerp binnen de verkoop, waar veel boeken over vol geschreven zijn. Crissy en Kaplan omschreven de term afsluiten als ‘de tactieken die de verkoper gebruikt om aanschaf of aanvaarding van het voorstel te stimuleren’. Neil Rackham vond deze omschrijving te algemeen en omschreef het als ‘een door de verkoper gehanteerde gedragslijn die acceptatie impliceert of stimuleert’. Kortom afsluiten is een belangrijk onderdeel van het verkoopproces, maar er zitten wel wat voorwaarden aan om het goed te doen.

Zig Ziglar

In het ‘Handboek voor het totale verkoopsucces’ van Zig Ziglar, staan tientallen afsluittechnieken genoemd. De aanname-methode “Waar wilt u dat we de goederen leveren?”, de laatste-kans-methode “Per 1 januari gaat de prijs omhoog, dus als u nu besluit tot aanschaf over te gaan…”, etc.

Uit onderzoek van Huthwaite Research Group blijkt dat afsluittechnieken niet werken bij grote orders. Afsluittechnieken zorgen voor druk bij de koper. Bij grote orders zitten aan de inkoopzijde ervaren inkopers. Die kennen de afsluittrucjes van de verkopers. Vaak ook omdat ze zelf een verkooptraining gevolgd hebben.

Het is zelfs nog erger dan dat. Afsluittechnieken werken niet. Afsluittechnieken verkleinen zelfs de kans op een opdracht bij grote orders. Niet doen dus. Daarentegen werken bij kleine orders afsluittechnieken weer wel. Daar is het effect van druk positief. Ze versnellen het verkoopproces. Dus in een winkel zou je ze wel kunnen toepassen.

Om de order vragen

Als je bovenstaande leest, zou je bijna denken dat je niet moet afsluiten bij grote orders. Dat is ook weer niet waar. Helemaal niet afsluiten kan net zo gevaarlijk zijn. Uit onderzoek blijkt dat als er niet werd afgesloten, het succespercentage 22 procent was. Werd er één afsluiting gebruikt, dan was het succespercentage 61 procent, bij twee keer afsluiten daalde het weer naar ongeveer 35%. Dus afsluiten is belangrijk, maar je krijgt maar één kans om het te doen.

Waar het om gaat is dat je vooruitgang boekt tijdens het (langdurige) verkoopproces bij grote orders. Vooruitgang kan van alles zijn: een demonstratie, toegang tot een ander persoon binnen de organisatie of een opdracht.

De kunst is in te schatten welke vooruitgang je realistisch gezien kunt behalen in het commerciële gesprek. En daar vraag je dan om. Dus vraag pas om de order als dat de meest logische volgende stap is. En dan hoef je het niet eens te vragen, maar stel je het gewoon voor.

Beter verkopen

Voorkom dat je omzet misloopt. Door beter te verkopen groeit de omzet en winst van jouw organisatie. Wij trainen en adviseren al meer dan 10 jaar medewerkers en organisaties op het gebied van sales. Wij leren je graag hoe je dat voor elkaar krijgt.

Delen

Gerelateerde artikelen