Ga naar de inhoud

Positief onderhandelen

    Positief onderhandelen

    Onderhandelingsvaardigheden: positief onderhandelen

    Positief onderhandelen

    Wanneer een koper en een verkoper samen bezig zijn met het koopproces, komt er op een gegeven moment het punt dat er onderhandeld gaat worden. Onderhandelen is veel meer dan alleen handjeklap. Vaak verwarren mensen het hier dan ook mee. Hoe het precies zit met onderhandelen, leer je in een training onderhandelingsvaardigheden. Wat misschien herkenbaar voor je is, is het negatieve onderhandelen dat we in Nederland maar al te vaak doen. Dat kan anders.

    Negatief onderhandelen

    Heb je wel eens een auto gekocht. Vaak gaat dat als volgt. Je ziet een leuke auto en je hebt zelf jouw eigen auto in te ruilen. Je spreekt een verkoper aan. Je spreekt je interesse uit voor een bepaalde auto en bekijkt deze. Op een gegeven moment komt de prijs aan bod.

    Aangezien je iets in te ruilen hebt, vraagt de verkoper om jouw sleuteltjes. De verkoper gaat even weg en komt dan terug en noemt dan een inruilprijs. Als je vraagt hoe de verkoper aan de prijs komt, steekt de verkoper van wal: “Tja, de banden moeten vervangen worden, er zitten krasjes op de achterdeur, hij moet APK gekeurd worden, bla, bla, bla.” Kortom, er mankeert van alles aan jouw auto.

    Het raakt je en je wordt zelfs een beetje pissig. Je besluit dan ook de verkoper te confronteren met extra eisen voordat je de nieuwe auto koopt: nieuwe radio, grote beurt, etc. Wat je hier ziet, noemen wij negatief onderhandelen. Immers de verkoper noemt alleen negatieve dingen over jouw auto en jij besluit negatief terug te doen. Het kan ook anders.

    Positief onderhandelen

    Stel dat de verkoper geen negatief verhaal ophangt over jouw auto, maar juist een positief. Dus: “Tjonge, het is een goede auto die je komt inruilen. Er zit een mooie radio in, de motor loopt nog goed en er zitten niet te veel kilometers op de teller.” Vervolgens noemt hij dezelfde inruilprijs.

    Hoe komt het verhaal nu bij je over? Je voelt je gewaardeerd en dus besluit je niet die extra dingetjes te vragen, maar de inruilprijs hoger te krijgen. De verkoper zegt dan: “Dat zou ik heel graag willen, maar dan maak ik onvoldoende winst op deze deal. Ik ben al tot het uiterste gegaan.” Het is dan lastiger voor je om nog verder over de prijs te praten.

    Voordeel

    Wat is er nu zo goed aan het positief onderhandelen? Het belangrijkste is dat de stemming positief blijft. Niemand wordt beledigd of gekwetst. Als je tot overeenstemming komt met de verkoper, hebben je beiden een positief gevoel over de koop. Niemand voelt zich belazerd en de kans is groot dat je bij deze autodealer je volgende auto koopt.

    Doe de juiste dingen op de juiste manier

    Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder

    Het onderste uit de kan

    Inkopers onderhandelen de hele dag. Een verkoper doet dat maar af en toe. Daarom zijn inkopers beter in onderhandelen. Maar wij zijn in de wereld van de inkoper gedoken. In dit boek lees je over de technieken en tactieken die zij toepassen en hoe jij je ertegen wapent. Superpraktisch en boordevol tips.

    Nog meer artikelen over onderhandelen: