Inkopers krijgen ook training. Sterker nog, ze volgen verkooptrainingen om zo te zien wat verkopers leren. Daarmee weten ze exact hoe ze het verkoopproces kunnen verstoren en de beste deal eruit kunnen halen. Daarom is het van belang om als verkoper op de hoogte te zijn van de inkooptechnieken. In een aantal artikelen leggen we uit welke inkooptechnieken er zijn en hoe je er als verkoper mee omgaat. De vorige keer ging het over de techniek één inkoper toewijzen aan een leverancier. Deze keer gaat het over onderhandelen in omgekeerde volgorde.
Onderhandelen in omgekeerde volgorde
Als je met een professioneel inkoopteam te maken hebt, vindt er aan het einde van het inkoopproces de onderhandeling plaats. Het inkoopteam heeft op dat moment een lijst gemaakt. Daarop staat welke leverancier de meeste en welke de minste voorkeur geniet. Vervolgens gaan ze onderhandelen.
Ze beginnen dan met de leverancier die de minste voorkeur heeft. Daarmee onderhandelen ze net zo lang, totdat ze de beste condities hebben.
Vervolgens gaan ze naar de één na laatste leverancier. Die confronteren ze met de bedongen voorwaarden van de leverancier die de minste voorkeur heeft in de hoop dat de één na laatste leverancier concessies doet. En zo werken ze de hele lijst van onder naar boven af, zodat ze de beste deal krijgen bij de beste leverancier.
Wat kan je als verkoper hiertegen doen?
Als het om onderhandelen gaat, zijn inkopers superieur aan verkopers. Simpelweg omdat inkopers vrijwel dagelijks onderhandelen en verkopers niet. Daarom is het belangrijk om als verkoper een training onderhandelen te volgen (die kunnen wij uiteraard verzorgen).
Daar leer je niet bang te zijn om weg te lopen als dat nodig is. Daar leer je van tevoren het beste alternatief zonder overeenkomst (BAZO) en het slechtste alternatief zonder overeenkomst (SAZO) te bepalen. En je leert om bij een concessie (bijvoorbeeld bij een prijsonderhandeling) altijd iets terug te vragen.
Doe de juiste dingen op de juiste manier
Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder
Het onderste uit de kan
Inkopers onderhandelen de hele dag. Een verkoper doet dat maar af en toe. Daarom zijn inkopers beter in onderhandelen. Maar wij zijn in de wereld van de inkoper gedoken. In dit boek lees je over de technieken en tactieken die zij toepassen en hoe jij je ertegen wapent. Superpraktisch en boordevol tips.
Nog meer artikelen over onderhandelen:
- Slecht nieuws aan het einde van het koopproces: een onderhandelingsstrategie
- Inkopers zijn betere onderhandelaars: een onderhandelingsstrategie
- In omgekeerde volgorde onderhandelen: een onderhandelingsstrategie
- Toewijzen van één inkoper per leverancier: een onderhandelingsstrategie
- Veel leveranciers uitnodigen: een onderhandelingsstrategie