Inkopers krijgen ook training. Sterker nog, ze volgen verkooptrainingen om zo te zien wat verkopers leren. Daarmee weten ze exact hoe ze het verkoopproces kunnen verstoren en de beste deal eruit kunnen halen. Daarom is het van belang om als verkoper op de hoogte te zijn van de inkooptechnieken. In een aantal artikelen leggen we uit welke inkooptechnieken er zijn en hoe je er als verkoper mee omgaat. De vorige keer ging het over de techniek veel leveranciers uitnodigen. Deze keer gaat het over het toewijzen van één inkoper per leverancier.
Iedere potentiële leverancier krijgt zijn eigen inkoper
Deze techniek is niet voor alle bedrijven geschikt. Daarom wordt het voornamelijk toegepast door (middel)grote ondernemingen met professionele inkoopafdelingen. Wat ze doen is het volgende. Voor een aankoop wijzen ze aan elke potentiële leverancier een eigen inkoper uit het inkoopteam toe. Waarom doen ze dat?
De inkoper zorgt ervoor dat er een open en vriendschappelijk contact ontstaat. Daardoor zal de verkopende partij eerder geneigd zijn om meer tijd te steken in het verkoopproces. De verkopende partij zal meer informatie delen, actief zoeken naar alternatieven en meer moeite doen om naar concessies te zoeken en deze ook op tafel leggen. Uiteindelijk krijgt de inkoper op deze manier op een goedkope manier alle informatie die hij nodig heeft.
Vervolgens leggen de inkopers de informatie van alle leveranciers naast elkaar. Ze hebben daarmee een compleet beeld van de mogelijkheden. Vervolgens bepalen ze aan de hand daarvan het beste onderhandelingsscenario.
Wat kan je als verkoper hiertegen doen?
Om deze techniek onschadelijk te maken, is het zaak om erachter te komen wie er lid zijn van het inkoopteam. Daar zal je naar moeten vragen. Neem niet alleen genoegen met het antwoord van de inkoper.
Doe ook verder onderzoek. Kijk op LinkedIn wie de inkopers zijn bij de organisatie, vraag aan de telefoniste wie er werken op de inkoopafdeling, vraag aan de inkoper wie zijn/haar vervanger is of vraag aan een collega wie er nog meer betrokken zijn bij het dossier als de telefoon van je contactpersoon door een ander wordt opgenomen.
Doe de juiste dingen op de juiste manier
Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder
Het onderste uit de kan
Inkopers onderhandelen de hele dag. Een verkoper doet dat maar af en toe. Daarom zijn inkopers beter in onderhandelen. Maar wij zijn in de wereld van de inkoper gedoken. In dit boek lees je over de technieken en tactieken die zij toepassen en hoe jij je ertegen wapent. Superpraktisch en boordevol tips.
Nog meer artikelen over onderhandelen:
- Slecht nieuws aan het einde van het koopproces: een onderhandelingsstrategie
- Inkopers zijn betere onderhandelaars: een onderhandelingsstrategie
- In omgekeerde volgorde onderhandelen: een onderhandelingsstrategie
- Toewijzen van één inkoper per leverancier: een onderhandelingsstrategie
- Veel leveranciers uitnodigen: een onderhandelingsstrategie