Smoesjes van verkopers

Smoesjes van verkopers: hoe ze je in de weg zitten

Smoesjes

Als mens zijn we heel goed in het verzinnen van smoesjes. Smoesjes om een ander af te wimpelen, maar ook smoesjes om jezelf in de maling te nemen. In onze praktijk van trainer komen we veel smoesjes tegen. Smoesjes van verkopers om bepaalde dingen niet te doen of waarom ze de omzet niet halen. En dat is jammer, want smoesjes helpen je niet aan meer klanten, opdrachten en omzet.

Ons brein zit ons in de weg

Ons brein is gevoelig voor beloningen. Er zijn twee soorten beloningen:

  • de beloning als je iets gedaan hebt
  • de beloning als je iets niet gedaan hebt

In het eerste geval gaat het bijvoorbeeld om een complimentje: je hebt iets goed gedaan en je krijgt een compliment. Dat voelt goed. Je haalt een nieuwe grote klant binnen en je manager geeft je een dikke pluim daarvoor.

De tweede soort is dat je iets niet doet, je vermijdt een vervelend klusje. Dat voelt ook goed (op dat moment). Als we dat naar verkoopwerkzaamheden vertalen: je besluit je administratie bij te werken in plaats van dat telefoontje te voeren met die lastige klant.

Je brein is erg gevoelig voor instant gratification – kortetermijnplezier – en voor het vermijden van pijn.

Resultaat is discipline

Instant gratification duurt echter maar kort. Het complimentje van je manager ben je al heel snel weer vergeten. En je voelt je aan het einde van de dag schuldig dat je die lastige klant weer niet hebt gebeld (morgen dan maar doen?).

Delayed gratification geeft meer voldoening. Dat komt doordat je er meer moeite in gestopt hebt en er dus meer waardering voor hebt. Als je er harder voor hebt gewerkt, geniet je ook meer van het resultaat. Dat vergt alleen wel discipline. Dus geen smoesjes, stel niet uit tot morgen wat je vandaag kunt doen.

Herken je dit? En wil je er wat aan doen?

Beter verkopen

Voorkom dat je omzet misloopt. Door beter te verkopen groeit de omzet en winst van jouw organisatie. Wij trainen en adviseren al meer dan 10 jaar medewerkers en organisaties op het gebied van sales. Wij leren je graag hoe je dat voor elkaar krijgt.

Delen

Gerelateerde artikelen