Als mens zijn we heel goed in het verzinnen van smoesjes. Smoesjes om een ander af te wimpelen, smoesjes om iets te verdoezelen, maar ook smoesjes om onszelf in de maling te nemen.
In ons werk als trainer komen we veel smoesjes tegen. Smoesjes van verkopers om bepaalde dingen niet te doen. Of smoesjes waarom ze de omzet niet halen. En dat is jammer, want smoesjes helpen je niet aan meer klanten, opdrachten, omzet en winst.
Ons brein zit ons in de weg
Ons brein is gevoelig voor beloningen. Er zijn twee soorten beloningen:
- de beloning als je iets gedaan hebt
- de beloning als je iets niet gedaan hebt
In het eerste geval gaat het bijvoorbeeld om een complimentje: je hebt iets goed gedaan en daarna krijg je een compliment. Dat voelt goed. Je haalt een nieuwe grote klant binnen en je manager geeft je een dikke pluim daarvoor.
De tweede soort is dat je iets niet doet, je vermijdt een vervelend klusje. Dat voelt ook goed (op dat moment). Als we dat naar verkoopwerkzaamheden vertalen: je besluit een prospect niet te bellen, maar je administratie bij te werken.
Je brein is erg gevoelig voor instant gratification – kortetermijnplezier – en voor het vermijden van pijn.
Instant gratification (je stelt het bellen van de prospect uit) duurt echter maar kort. En je voelt je aan het einde van de dag schuldig dat je die prospects weer niet hebt gebeld (morgen dan maar doen?)
Discipline
Delayed gratification (het complimentje van je manager) geeft meer voldoening. Dat komt doordat je er meer moeite in hebt gestopt en er dus meer waardering voor hebt. Als je er harder voor hebt gewerkt, geniet je ook meer van het resultaat. Dat vergt alleen wel discipline. Dus geen smoesjes, stel niet uit tot morgen wat je vandaag kunt doen.
“Ik zie wel kansen voor upselling, maar hoe pak ik dat slim aan?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de online training commercieel telefoneren en ontdek hoe je gemakkelijker upselt.
“Leuke training met duidelijke voorbeelden. Er ging een wereld voor mij open. Ik weet nu beter wat sales inhoudt en hoe ik het toepas.” – Martijn
