Je bent een ervaren verkoper: je kent de markt, je kent je concurrenten, je kent je klanten en je kent je producten/diensten. Je weet wat je wel en niet kan. Je weet ook wat je organisatie wel en niet kan.
En je hebt een valkuil, waarvan je jezelf waarschijnlijk niet eens bewust bent. Dit is je wake up call!
Ervaren en toch lopen je prestaties terug?
Je hebt bakken ervaring en toch lopen na verloop van tijd je prestaties wat terug. Hoe kan dat nou? Je piekert je suf en geeft van alles de schuld. Dat de prestaties (omzet, winst) bij ervaren verkopers na verloop van tijd wat teruglopen, is een bekend verschijnsel. Er is zelfs onderzoek naar de oorzaak hiervan gedaan.
Wat is er aan de hand? Een nieuwe verkoper is enthousiast, nieuwsgierig en gretig om zo veel mogelijk te leren in korte tijd. Zodra ze meer gevoel krijgen bij het verkopen van de producten/diensten, gaan hun prestaties omhoog. Niet alleen de omzet, maar ook hun moreel. Echter na een aantal maanden wordt de omzet stabiel en loopt deze zelfs iets terug. En wanneer dat gebeurt, dan loopt vanzelf ook het moreel terug.
Waarom lopen de prestaties terug?
Hoe komt het dat dit gebeurt? De meeste salesmanagers denken dat dit te maken heeft met motivatie. Uit onderzoek blijkt dat dit niet het geval is. Het heeft namelijk met het gedrag van de verkoper te maken. Iets wat ze doen, waardoor het probleem ontstaat. Nog beter: iets wat ze niet meer doen.
Omdat een nieuwe verkoper minder kennis heeft van datgene wat ze verkopen, moeten ze veel vragen stellen. Maar alles verandert als ze meer ervaring krijgen. Ze worden experts en ze denken “Dit heb ik eerder meegemaakt.” Dus als de klant een probleem op tafel legt, vertelt de ervaren verkoper meteen over de oplossing in plaats van dat hij analyseert of dit wel het probleem is.
Hoe meer ervaring de verkoper heeft, des te eerder deze geneigd is minder vragen te stellen. Zijn ervaring en expertise is zijn grootste vijand geworden. Dit resulteert in verminderde prestaties. De remedie is simpel: blijf nieuwsgierig, analyseer het probleem van de klant, blijf vragen stellen. Ga er niet klakkeloos vanuit dat je weet wat het probleem is en wat de oplossing daarvoor is.
Heb je te maken met een slecht verkoper en wil je deze beter maken, dan staat in dit artikel hoe je dat doet.
“Ik zie wel kansen voor upselling, maar hoe pak ik dat slim aan?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de online training commercieel telefoneren en ontdek hoe je gemakkelijker upselt.
“Leuke training met duidelijke voorbeelden. Er ging een wereld voor mij open. Ik weet nu beter wat sales inhoudt en hoe ik het toepas.” – Martijn
