Ga naar de inhoud

USP: Unique Selling Point

    Unique selling point

    USP: Unique Selling Point

    Unique selling point

    Je kent misschien de afkorting USP oftewel Unique Selling Proposition (of Unique Selling Point). In het Nederlands wordt het EVA of exclusief verkoopargument genoemd. Het is in de jaren ’40 van de vorige eeuw ontstaan in de advertentiewereld. Het staat voor het onderscheidende element van jouw product / dienst ten opzichte van die van de concurrent. Wie kent niet ‘Smelt in je mond, niet in je hand’, de unique selling proposition van M&M’s?

    USP = UBR

    Wat is jouw USP? Daarbij zijn twee opmerkingen te plaatsen. Ten eerste zou het eigenlijk geen USP moeten zijn, maar UBR: Unique Buying Reason. Zoals we vaker hier verkondigen, gaat het in de verkoop niet om wat de verkoper wil, maar het gaat om de klant.

    Dus wat is het exclusieve koopargument van jouw product of dienst? Wie weet dat beter dan jouw klanten? Vraag je klanten dus waarom ze bij je kopen. Het is helemaal niet raar om dat aan je klanten te vragen. Vaak voelen ze zich zelfs vereerd. Verzamel alle argumenten en probeer daarin een grote gemene deler te vinden.

    Verkooptip

    De USP zou dus eigenlijk UBR moeten heten. Het tweede punt is dat de grote gemene deler echt iets unieks bevat. Laat vage termen als ‘service’ en ‘kwaliteit’ achterwege. Er is geen serieus bedrijf dat geen kwaliteit levert. Er is geen serieus bedrijf dat geen service levert. Dus kies iets concreets en iets dat je onderscheidt van anderen.

    Dus als ICT-bedrijf zou je bijvoorbeeld kunnen zeggen: wij maken van complexe ICT-vraagstukken optimale werkomgevingen. Hoe concreter, des te beter. Vraag door als je klanten antwoorden geven als ‘service’ en ‘kwaliteit’. Vraag dan naar voorbeelden waaruit bleek dat je service verleende. Je Unique Selling Points (USP’s) komen dan vanzelf naar boven. Ze vormen daarmee de basis van elk serieus commercieel gesprek.

    Doe de juiste dingen op de juiste manier

    Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder

    E-boek sales voor professionals

    Sales voor professionals

    Dit is het ultieme en meest complete boek over sales. In het boek ontdek je de geheimen van het voeren van een succesvol salesgesprek. Superpraktisch en boordevol tips.

    Nog meer artikelen over sales: