Telefonisten zijn steeds beter getraind in het buiten de deur houden van telefonische verkopers. Als ze je horen zeggen: “Kunt mij doorverbinden met degene die gaat over…”, dan weet de telefonist(e) dat het een acquisitiegesprek is.
Daarom is het belangrijk om van tevoren de naam van de prospect uit te zoeken. Dan open je het gesprek met: “Kunt u mij doorverbinden met [voornaam] [achternaam]?” De kans is dan groot dat je meteen wordt doorverbonden met de prospect. Maar hoe kun je een naam achterhalen voor telefonische acquisitie als deze persoon niet op de website of via LinkedIn te vinden is?
Afdeling verkoop
Om die vraag te beantwoorden, moet je twee vragen stellen. Naar welke afdeling worden telefoongesprekken altijd doorverbonden? En welke medewerkers zijn altijd wel te vinden op een website of op LinkedIn? Juist, de verkoopafdeling en de mensen die er werken.
Van dit gegeven maak je vervolgens gebruik. Je zoekt als eerste op wie er op de verkoopafdeling werken binnen de organisatie die je wilt benaderen. Kies dan bijvoorbeeld een medewerker binnendienst uit. Vervolgens bel je naar de organisatie en vraag je naar deze medewerker. Je wordt altijd doorverbonden.
Stel dat de de telefonist(e) vraagt: “Waar gaat het over?”, dan kun je naar waarheid vertellen dat je wat informatie nodig hebt.
Zo doe je dat
Goed, je hebt de verkoper aan de lijn, maar je hebt eigenlijk de leidinggevende van de ICT-afdeling nodig. Vraag dan aan de verkoper wie de leidinggevende van de ICT-afdeling is. Dat doe je zo:
Verkoper: Goedemorgen, u spreekt met Jan Smit van ABC BV, waarmee kan ik u van dienst zijn?
Jij: Goedemorgen, u spreekt met Erik de Vries van XYZ. Ik heb een vraag over uw ICT-omgeving. Kunt u mij daarmee helpen?
Verkoper: Nee, dan moet bij de IT-afdeling zijn.
Jij: Wie is daar de leidinggevende?
Verkoper: Dat is Sjaak Bennema.
Jij: En wat is zijn functie precies?
Verkoper: Hij is IT-manager.
Jij: kunt u mij met hem doorverbinden?
Natuurlijk verloopt het gesprek niet precies zo, zoals het hierboven beschreven staat, maar het geeft je wel een idee. Op deze manier kom je achter de naam van de prospect en je wordt (als hij er is) meteen met hem/haar doorverbonden.
Het is misschien niet helemaal een zuivere manier om achter de naam te komen van een contactpersoon bij een prospect. Maar het is als het goed de enige ‘leugen’.
Telefonische acquisitie is een vak
Telefonische acquisitie wordt door menigeen als moeilijk en niet leuk gezien. Het is ook niet iets wat je zomaar doet. Als je precies weet wat je wel en niet moet doen, is koud bellen een stuk gemakkelijker en leuker. lees verder
Van koud bellen naar een warm bad
Het complete boek over bijna alle aspecten van telefonische acquisitie. In dit boek onthullen we de geheimen achter een succesvol acquisitiegesprek. Superpraktisch en boordevol tips.