Contactbezwaren

Hoe ga je om met contactbezwaren bij telefonische acquisitie?

Contactbezwaren

De lastigste bezwaren bij telefonische acquisitie zijn de contactbezwaren. Bijvoorbeeld “We hebben geen interesse.” De prospect brengt ze vaak naar voren aan het begin van het telefonische acquisitiegesprek. Ze zijn in de regel lastig te weerleggen. Toch is er een manier om ermee om te gaan.

Soorten contactbezwaren

Er zijn in de basis 5 contactbezwaren:

  1. “We hebben al een vaste leverancier.”
  2. “We hebben geen interesse.”
  3. “Daar hebben we geen tijd voor.”
  4. “Stuur eerst maar eens wat documentatie.”
  5. “Belt u me over drie maanden nog eens terug.”

Weerleggen van het contactbezwaar

Het weerleggen van het contactbezwaar draait erom dat je de klant niet beledigt. Dat doe je voor bovenstaande bezwaren als volgt:

  1. “We hebben al een vaste leverancier.” => “Des te beter kunt u vergelijken met wat wij voor u kunnen betekenen.”
  2. “We hebben geen interesse.” => “Dat kan ik me voorstellen, want we hebben elkaar nog nooit gesproken.”
  3. “Daar hebben we geen tijd voor.” => “Wanneer heeft u wel tijd voor zo’n gesprek?”
  4. “Stuur eerst maar eens wat documentatie.” => “Dat wil ik graag voor u in orde maken, waar bent u specifiek in geïnteresseerd?”
  5. “Belt u me over drie maanden nog eens terug.” => “Dat wil ik graag doen, waar wilt u het dan precies over hebben?”

Het werkt niet altijd

Bovengenoemde weerleggingen op contactbezwaren bij telefonische acquisitie werken niet altijd. Het kan gebeuren dat iemand bezwaar blijft maken tegen het feit dat je contact met hem/haar zoekt. In dat geval beëindig je het gesprek en bel je de volgende prospect.

Bovenstaande manieren om contactbezwaren te doorbreken zijn niet altijd effectief. Maar door bovengenoemde antwoorden te geven neemt echter de kans toe, dat iemand die in eerste instantie bezwaar maakt, toch met je verder wilt praten. Je kunt met deze antwoorden tot 50 procent meer gesprekken realiseren.

Beter in telefonische acquisitie

Telefonische acquisitie is nog steeds de snelste manier om nieuwe klanten te vinden. Het is een kunst apart om het op een goede manier te doen. Je kunt het op de klassieke manier doen, maar dat werkt niet meer. Bij ons leer je een manier die succesvol is en ook nog eens prettig is voor de prospect.

Delen

Gerelateerde artikelen

Omgaan met afwijzing bij telefonische acquisitie

Zo ga je om met afwijzing bij telefonische acquisitie

Omgaan met afwijzing bij telefonische acquisitie

Telefonische acquisitie of koud bellen is een lastig vak. Het is niet voor iedereen weggelegd. Veel verkopers lopen er voor weg. Omgaan met afwijzing bij telefonische acquisitie vinden veel verkopers moeilijk. Daarom vertellen wij je hoe ermee omgaat op basis van wetenschappelijke inzichten.

Pijnlijke ervaring

We hebben al eerder geschreven over afwijzing bij telefonische acquisitie. Daaruit blijkt dat we liever worden gewaardeerd dan dat we worden afgewezen. Afgewezen worden, is een pijnlijke ervaring. Sterker nog het is zelfs terug te vinden in het brein.

Als we afgewezen worden, zijn, volgens Eisenberger, dezelfde hersengebieden actief als die bij fysieke pijn. Het activeert onze oerangst om uit de groep verstoten te worden.

Gevoel van eigenwaarde

Waar ligt de sleutel om met afwijzing om te gaan? Je vermogen om met afwijzingen om te gaan, hangt samen met je gevoel van eigenwaarde. Heb je een zwak zelfbeeld, dan ervaar je meer pijn bij afwijzing dan mensen met een sterker zelfbeeld.
Heb je een zwak zelfbeeld, dan heb je ook meer tijd nodig om over de afwijzing heen te komen.

Zo ga je met afwijzing om

Hoe moet je omgaan met afwijzing bij telefonische acquisitie? Hoe zorg je ervoor dat afwijzing minder pijn veroorzaakt? Dat ligt dus aan je gevoel van eigenwaarde of je gevoelig bent om pijn te voelen bij afwijzing.

Volgens Winch moet je drie stappen zetten om minder pijn te ervaren. Ten eerste moet je eerst tot jezelf komen. Vervolgens zet je je sterke punten op een rijtje. Tot slot denk je aan mensen die jou niet afwijzen. In de video legt hij het nog eens uit.

Beter in telefonische acquisitie

Telefonische acquisitie is nog steeds de snelste manier om nieuwe klanten te vinden. Het is een kunst apart om het op een goede manier te doen. Je kunt het op de klassieke manier doen, maar dat werkt niet meer. Bij ons leer je een manier die succesvol is en ook nog eens prettig is voor de prospect.

Delen

Gerelateerde artikelen

Eerlijkheid bij het telefonisch acquisitiegesprek

Waarom eerlijk zijn belangrijk is tijdens het telefonisch acquisitiegesprek

telefonisch acquisitiegesprek

We zijn één van de weinige bedrijven die het niet erg vinden als iemand ons via een telefonisch acquisitiegesprek benadert om iets te verkopen. We verzorgen zelf telefonische acquisitietrainingen, dus zijn we altijd nieuwsgierig hoe andere bedrijven dat doen. Laatst werden we benaderd door een bedrijf dat video’s maakt voor de televisie. We gingen er eens goed voor zitten en konden het niet laten om toch de trainer uit te hangen. Dat liep echter anders dan verwacht.

Ondernemend Nederland

Een videobedrijf uit Rotterdam belde ons. De jongeman stelde zich voor en begon te vertellen over een programma op RTL7. Het programma, Ondernemend Nederland, is speciaal gericht op ondernemers en zij maken daar items voor. Hij vroeg of we het programma kenden. Wij kenden het niet. Het bleek op zondagochtend uitgezonden te worden.

Acquisitiegesprek?

Het was een beetje een vaag verhaal wat de jongen zat te vertellen. We voelden natuurlijk al snel dat het een acquisitiegesprek was. Tijd dus om dat te verifiëren bij de verkoper: “Probeer je ons iets te verkopen?”

Hij ontkende dat het om acquisitie ging en hij vertelde dat hij ook geen verkoper was, maar programmamaker of zo iets. We raakten nog even verder aan de praat over het nut van zo’n item op de televisie in relatie tot ons bedrijf. We raakten er niet van overtuigd dat adverteren op televisie genoeg zou opleveren ten opzichte van de investering.

Dus vroegen we bedenktijd. De jongen zou ons een e-mail met informatie sturen. En hij zou ons eind van de week terugbellen om te horen hoe we er tegen die tijd tegenover zouden staan.

Tip valt niet goed

Toen we het gesprek aan het afronden waren, vroegen we hem of we nog een tip mochten geven. Dat mocht. We vertelden hem dat we acquisitietrainingen geven. En dat het beter is om eerlijk antwoord te geven op de vraag of het om een acquisitiegesprek ging.

De jongen schoot meteen in de verdediging. Nee, hij was niet zo’n gladde verkoper. Hij was sowieso geen verkoper maar had een andere functie binnen het bedrijf. Kortom hij was achteraf toch niet gediend van onze tip.

Begin een relatie nooit met een leugen

Wij hopen dat jij onze tip wel ter harte neemt. Die luidt: “Wees eerlijk aan de telefoon.” Als iemand vraagt of het om een acquisitiegesprek gaat, zeg dan eerlijk: “Ja, dat klopt. En als het goed is worden u en ons bedrijf er beter van. “

De gebelde weet heus wel dat je voor acquisitie belt. De gebelde is niet gek. Daarnaast begin je een relatie met een potentiële klant nooit met een leugen.

En hoe liep dit verhaal verder af? We zitten nog steeds te wachten op de beloofde e-mail en het telefoongesprek. Het is een kansloos bedrijf naar onze bescheiden mening.

Beter in telefonische acquisitie

Telefonische acquisitie is nog steeds de snelste manier om nieuwe klanten te vinden. Het is een kunst apart om het op een goede manier te doen. Je kunt het op de klassieke manier doen, maar dat werkt niet meer. Bij ons leer je een manier die succesvol is en ook nog eens prettig is voor de prospect.

Delen

Gerelateerde artikelen

Lauwe acquisitie

Lauwe acquisitie: minder lastig

lauwe acquisitie

Lauwe acquisitie is acquisitie die volgt op een eerder contact met de prospect. Het verschil met koude acquisitie is dat er vooraf een contactmoment is geweest. Dit contactmoment kan op verschillende manieren hebben plaatsgevonden: per brief, e-mail, LinkedIn of netwerken.
Doordat er een eerder contactmoment is geweest, ervaren de meeste mensen deze manier van acquisitie als minder lastig ten opzichte van koude acquisitie.

Via brief

Nieuwe klanten vinden is lastig. Er zijn veel manieren waarop je dat kunt doen. Tegenwoordig komt het niet zo veel meer voor, maar vroeger stuurden bedrijven nog wel eens een mailing per post. Dat is een relatief dure methode, want je stuurt eerst een brief – vaak met een bobbel (gadget) per post. Daarna bel je de mailing na. Een soort tweetrapsraket. De response is vaak laag.

Toch kan het een goede manier zijn, mits je eerst goed uitzoekt waarvoor je doelgroep gevoelig is. Daarnaast krijgen bedrijven steeds minder post. Door wel iets per post te versturen, val je op. Het opvolgen van de mailing doe je telefonisch in de hoop dat je een afspraak krijgt.

Via e-mail

Om contact te leggen met een prospect kun je eerst een e-mail sturen. Daar moet je echter heel erg mee oppassen. Door spamwetgeving is e-mailen sterk aan banden gelegd. Het opvolgen van een e-mail gaat op dezelfde manier als bij een brief.

Via linkedin

Vrijwel heel werkend Nederland heeft een profiel op LinkedIn. Daarom is acquisitie via LinkedIn een prima manier om nieuwe klanten te vinden. Via een uitnodiging om een connectie te worden, leg je het eerste contact.

Ook dit is een vorm van lauwe acquisitie. Niet iedereen accepteert iedereen. Daarom is de inhoud van het uitnodigingsberichtje belangrijk. Daarna neem je telefonisch contact op met de prospect of je start een e-mailwisseling.

Via netwerken

Bij de voorgaande methoden zie je je prospect niet. Je overvalt de prospect. Daarom is fysiek netwerken een mooie manier om aan lauwe acquisitie te doen. Tijdens een netwerkbijeenkomst komen de deelnemers om te netwerken. Om kennis te maken met nieuwe mensen. Je ziet elkaar, je spreekt elkaar, kortom je kunt beoordelen of er een ‘klik’ is. Je kunt bekenden vragen om introducties en referenties. Netwerken kost veel tijd, maar als je op deze manier acquireert, is het resultaat vaak langduriger.

Beter in telefonische acquisitie

Telefonische acquisitie is nog steeds de snelste manier om nieuwe klanten te vinden. Het is een kunst apart om het op een goede manier te doen. Je kunt het op de klassieke manier doen, maar dat werkt niet meer. Bij ons leer je een manier die succesvol is en ook nog eens prettig is voor de prospect.

Delen

Gerelateerde artikelen

Referenties

Referenties: een case ter ondersteuning van je verkoop

referenties

Verkopers vinden het moeilijk om klanten te overtuigen. Dat is logisch, want een verkoper zit er voor zijn eigen belang: ‘wij van WC-eend, adviseren WC-eend’. Dat heeft alles te maken met de ladder van geloofwaardigheid.
Toch is er een manier om je klant te overtuigen, zonder dat er een hoog WC-eendgehalte aan vastzit. Het ultieme middel daarvoor is: referenties. Maar namen noemen is niet voldoende. Als je je referentie in een verhaalvorm giet, wint het aan overtuigingskracht.

In het begin van het verkoopproces

Vooral in het begin van je verkoopproces komt het regelmatig voor dat je klanten wilt overtuigen van de noodzaak jouw producten of diensten aan te schaffen. Dat kan in je eerste gesprek met de prospect zijn. Maar het kan ook in een telefonisch acquisitiegesprek zijn. Door namen te noemen van klanten die al zaken met je doen, werk je al aan je geloofwaardigheid, maar het is niet genoeg.

Referentieverhaal

Om aan kracht te winnen verwerk je je referentie in een verhaal. Mensen vinden het namelijk heerlijk om naar verhalen te luisteren. Maak daar als verkoper gebruik van.

Werk je in een team van verkopers, dan is het handig om referentieverhalen te verzamelen. Bouw een database op met verhalen die je in verschillende situaties inzet. Daarbij is het belangrijk een vaste structuur te hanteren, zodat iedereen op dezelfde manier zijn verhaal schrijft. Deze structuur* ziet er als volgt uit:

  • Situatie
  • Kritieke punt
  • Redenen
  • Wat was er nodig
  • “We leverden…”
  • Resultaat

Hoe je deze structuur in een verhaalvorm giet, lees je hieronder. We verduidelijken het met een voorbeeld.

Situatie

Schets in het kort wat de situatie was. Maak het niet te lang, een paar zinnen is genoeg.

Een zorgverzekeraar, benaderde ons voor hun customer supportafdeling.

Kritieke punt

Benoem na de situatie wat het probleem was van de klant.

Ze merkten dat medewerkers het lastig vonden om met boze, geïrriteerde of teleurgestelde klanten om te gaan.

Redenen

Na het kritieke punt geef je aan wat de redenen waren, waarom het een probleem was voor de klant.

Hun administratieve medewerkers wisten niet hoe ze op zulke klanten moesten reageren.

Wat was er nodig?

Hier geef je aan wat de oplossing van het probleem is.

Zij zochten een oplossing om hun medewerkers te helpen.

We leverden…

In deze stap vertel je wat je geleverd hebt (je product of dienst).

Wij hebben een klantgerichtheidstraining verzorgd…

Resultaat

Je rondt je referentieverhaal af met het benoemen van het resultaat. Probeer daarin het resultaat in cijfers te vangen.

… en dankzij de training nam het aantal escalaties met 70% af.

Door gebruik te maken van een referentieverhaal, plaats je jezelf naar trede drie van de ladder van geloofwaardigheid. Dat is twee treden hoger dan je normaal gesproken als verkoper staat. Als de klant/prospect daarnaast contact mag opnemen met de referentie, dan staan je referenties zelfs op trede 4.

* Structuur volgens: The new solution selling, Keith M. Eades

Beter in telefonische acquisitie

Telefonische acquisitie is nog steeds de snelste manier om nieuwe klanten te vinden. Het is een kunst apart om het op een goede manier te doen. Je kunt het op de klassieke manier doen, maar dat werkt niet meer. Bij ons leer je een manier die succesvol is en ook nog eens prettig is voor de prospect.

Delen

Gerelateerde artikelen

Cold calling zoals het niet moet

Cold calling: een voorbeeld van hoe het niet moet

Cold calling

Goedemorgen, Zaleco, u spreekt met René van der Zaag

Een hele goedemorgen u spreekt met Jannie(*) van de firma ABC BV(*),  Duckstad (*). Dag meneer. (* gefingeerde namen)

Goedendag.

Eh, degene binnen uw bedrijf die gaat over de incassozaken, bent u dat zelf of moet ik daarvoor iemand anders benaderen.

Nee hoor, dat ben ik zelf.

Nou, het gaat om het volgende meneer. Wij zijn een organisatie die al 25 jaar MKB-ers ondersteunt bij het incasseren van hun facturen. Mochten daar problemen zijn ontstaan, hebben wij een uitgebreid juridisch pakket om assistentie te verlenen en daarbij gebruiken wij direct advocaten. Wij maken direct gebruik van een advocaat. Elke zaak wordt ook door een advocaat beoordeeld, maar het volledige advocatenuurloon valt onder de jaarovereenkomst van 365 euro per jaar, waarvoor u onbeperkt zaken kunt indienen. Binnenkort is één van onze adviseurs bij u in de regio werkzaam. Ik mag u een vrijblijvend, puur informatief gesprek aanbieden over onze manier van werken, wat wij eventueel voor uw bedrijf zouden kunnen betekenen en mijn vraag is of u het interessant zou vinden om u zich eens te oriënteren.

Uh, nee.

Dat wilt u liever niet?

Nee.

En wat houdt u tegen als ik vragen mag?

Tja, wat houdt ons tegen?

Dit gesprek voerden wij recent met een incassobureau. Je moet weten, wij vinden het – als een van de weinigen – fijn als cold callers ons bellen. Het is ons vak om anderen daarin te trainen, dus zijn we nieuwsgierig hoe anderen dat doen. Tja, wat houdt ons tegen?

Ten eerste vraagt ze niet of we even tijd voor haar hebben. Het tweede probleem is dat we van een kilometer afstand ruiken dat dit cold calling is. Dat komt omdat ze meteen een heel verhaal over haar bedrijf afsteekt. Daarnaast vergeet ze te controleren of we überhaupt behoefte hebben aan hun dienstverlening. Tot slot stelt ze een gesloten vraag. Daarmee maakt ze het zichzelf moeilijk. Als salestrainers hebben we ons aangeleerd om gesloten vragen uitsluitend te beantwoorden met ‘ja’ of ‘nee’.

Alles fout, één ding goed

Ging er dan helemaal niets goed? Gelukkig wel. Aan het einde stelt ze een open vraag. Ze vraagt niet ‘waarom niet?’ – het woord ‘waarom’ is nogal aanvallend – , maar ze stelt de slimme vraag ‘En wat houdt u tegen?’. Het antwoord op deze vraag brengt haar verheldering waarom we ‘nee’ zeiden. Het is haar helaas niet gelukt een afspraak met ons te maken. Had ze haar gesprek anders gevoerd, dan had het misschien wel gelukt.

De opening bij cold calling is enorm belangrijk. Je krijgt 20 tot 30 seconden om een goede indruk te maken en interesse te wekken. Dat is deze dame niet gelukt, maar jij kunt leren hoe je het beter doet.

Beter in telefonische acquisitie

Telefonische acquisitie is nog steeds de snelste manier om nieuwe klanten te vinden. Het is een kunst apart om het op een goede manier te doen. Je kunt het op de klassieke manier doen, maar dat werkt niet meer. Bij ons leer je een manier die succesvol is en ook nog eens prettig is voor de prospect.

Delen

Gerelateerde artikelen

Klant najagen bij telefonische acquisitie?

Hoe lang blijf je je klant najagen bij telefonische acquisitie

Klant najagen bij telefonische acquisitie

Hoe lang kun je telefonisch achter een prospect aanjagen? Deze vraag krijgen we nog wel eens in onze training telefonische acquisitie gesteld.
Stel je hebt een lijst met prospects die je belt. Eén prospect is er steeds niet. Hij is net in een bespreking, is net een minuut de deur uit, is met vakantie, werkt die dag niet, etc. Hoe lang ga je door met najagen bij telefonische acquisitie?

Nooit een telefoonnotitie achterlaten

Het kan best zijn dat je tientallen keren moet bellen om iemand aan de telefoon te krijgen. Dat is frustrerend, maar het hoort bij telefonische acquisitie. Wij hanteren de regel dat je doorgaat totdat je een antwoord hebt, inclusief argumentatie. Tot die tijd blijf je bellen.

In het begin laat je geen telefoonnotitie of terugbelverzoek achter (een terugbelverzoek laat je trouwens nooit achter). Als je al een paar keer tevergeefs hebt gebeld, laat je op een gegeven moment wel een telefoonnotitie achter. Je laat je naam achter, maar je vraagt niet of de prospect wilt terugbellen. Doel ervan is dat de klant doorheeft dat je achter hem/haar aanzit. Waarom? Daar zit een psychologisch principe achter.

Een beeld vormen

Als je iemand meteen aan de telefoon krijgt, heeft die persoon geen tijd om gedachten en beelden bij jou te vormen. De drempel om je af te wijzen is daarmee lager. Maar hoe vaker je naam voorbij komt, des te moeilijker het wordt om je af te wijzen als de gebelde je uiteindelijk aan de telefoon krijgt. Die voelt zich misschien wel schuldig voor het feit dat het je zoveel moeite kostte om hem/haar aan de telefoon te krijgen (wederkerigheid)

Daarnaast wek je de nieuwsgierigheid op bij de prospect. Die denkt misschien wel: “Dit moet belangrijk zijn, want anders belt iemand mij niet zo vaak.” Dit zorgt ervoor dat de gebelde vanzelf een positief beeld over je gaat vormen en dat er een denkbeeldige band met jou ontstaat. Tot slot kan het zijn dat de prospect je test; kijken hoe sterk je commitment en professionaliteit is.

Dan nog iets over jezelf. Het is verleidelijk om te denken dat iemand niet geïnteresseerd is, omdat die persoon niet terugbelt. Maar dat is invulling van jezelf. Het kan ook het omgekeerde zijn: de persoon is supergeïnteresseerd, maar heeft veel dingen aan zijn / haar hoofd.

Onze persoonlijke ervaring

Wij hadden al een paar keer naar een prospect gebeld. Wij kregen de persoon maar niet te pakken. Op een gegeven moment lieten we een notitie achter. Je hoopt dat de persoon terugbelt, maar dat gebeurde natuurlijk niet. Na veel telefoontjes kregen we na een half jaar eindelijk de persoon te pakken.

We vertelden waarom we belden en hij gaf aan dat hij intern zou overleggen en dat hij binnen een week zou terugbellen. Hij belde niet binnen een week terug. Dus zijn we hem weer gaan benaderen.

Toen we hem uiteindelijk na een maand te pakken hadden, verontschuldigde hij zich. Hij had het druk gehad. Hij voelde zich zo schuldig, dat hij voorstelde dat we maar even langs moesten komen, dan zou hij de juiste personen erbij betrekken. We maakten een afspraak. We verschenen op de afspraak. Na afloop van de afspraak gingen we met een trainingsopdracht naar huis.

Het hele proces had bijna driekwart jaar geduurd. Maar het mooie is dat deze klant nu geregeld trainingen van ons afneemt. We hadden gedurende die driekwart jaar allang het bijltje erbij kunnen neergooien. Dat hebben we niet gedaan. Het leverde ons een nieuwe klant op en de klant verkoopt meer, dankzij onze trainingen. Een win-win situatie. Dus blijf voortdurend je klant terugbellen bij telefonische acquisitie, net zolang tot je een antwoord hebt.

Beter in telefonische acquisitie

Telefonische acquisitie is nog steeds de snelste manier om nieuwe klanten te vinden. Het is een kunst apart om het op een goede manier te doen. Je kunt het op de klassieke manier doen, maar dat werkt niet meer. Bij ons leer je een manier die succesvol is en ook nog eens prettig is voor de prospect.

Delen

Gerelateerde artikelen

Terugbellen bij telefonische acquisitie

Terugbellen bij telefonische acquisitie

Terugbellen bij telefonische acquisitie

Wij verzorgen nogal wat trainingen op het gebied van telefonische acquisitie. Onze aanpak is anders dat wat de meeste gewend zijn. We moeten dan ook regelmatig aangeleerd gedrag afleren en nieuw gedrag aanleren. Dat is niet altijd gemakkelijk voor de deelnemers.
Naast gedrag afleren, zien we ook dat dezelfde vragen regelmatig terugkomen. Zo willen veel deelnemers weten of je een voice-mail inspreekt en of je een prospect laat terugbellen. Terugbellen bij telefonische acquisitie: wel of niet doen? We geven je graag antwoord op deze vraag.

Voice-mail: wel of niet inspreken

Als je koud belt, dan krijg je geregeld met voice-mails te maken. De vraag is of je deze inspreekt. De achterliggende vragen zijn: waarom zou je de voice-mail inspreken? En als je het zou doen, wat ga je dan inspreken? Laten we ons eens verplaatsen in de schoenen van de prospect. Die ontvangt een voice-mailbericht van een volstrekt onbekende. Misschien vraagt die onbekende om terug te bellen. Zou je dat doen? Wij denken het niet. Misschien dat iemand uit nieuwsgierigheid terugbelt.

Laten we dan weer terug gaan naar jouw positie. Je hebt een bericht ingesproken en de prospect belt niet terug. Wat ga je dan doen? En wat gebeurt er als de prospect wel terugbelt? Ben je daarop voorbereid? Kortom een voice-mail inspreken geeft een hoop problemen.

Daarom is het beter geen bericht achter te laten. De kans dat iemand terugbelt is nihil (hoe goed je bericht ook is) en als iemand terugbelt, dan word je overvallen.

Prospect wel of niet laten terugbellen

Soms tref je een collega van degene die je wilt spreken en dan krijg je de vraag of je prospect je terug moet bellen. Doe dat niet. Dat geeft dezelfde problemen als hierboven genoemd. Daarnaast loop je het risico dat de prospect belt op het moment dat je er niet bent.

Het is als koud beller belangrijk dat je altijd aan de bal blijft. Hou het initiatief bij jezelf, zodat je controle over het proces houdt. Wij hopen dat we zo een beetje je vragen over het wel of niet terugbellen bij telefonische acquisitie hebben beantwoord.

Beter in telefonische acquisitie

Telefonische acquisitie is nog steeds de snelste manier om nieuwe klanten te vinden. Het is een kunst apart om het op een goede manier te doen. Je kunt het op de klassieke manier doen, maar dat werkt niet meer. Bij ons leer je een manier die succesvol is en ook nog eens prettig is voor de prospect.

Delen

Gerelateerde artikelen

Wat werkt beter: telefonische acquisitie of Social selling?

Telefonische acquisitie of Social selling?

Telefonische acquisitie of social selling

Er woedt een strijd in verkoopland en het gaat over telefonische acquisitie en social selling. Sommige stellen dat telefonische acquisitie voltooid verleden tijd is en dat je beter aan social selling kunt doen. Anderen zeggen dat telefonische acquisitie nog lang niet verleden tijd is. Hoe zit het nu?
Wij vertellen je graag hoe het zit.

Social selling

Laten we eerst beginnen te vertellen wat social selling is. In feite is het niet meer of minder dan oude wijn in nieuwe zakken. Social selling is in feite gewoon netwerken, maar dan met inzet van sociale media.

Het is dankzij sociale media relatief gemakkelijk geworden om te netwerken. Voorheen kon je niet ver in iemands netwerk kijken, maar dankzij Facebook en LinkedIn is dat nu wel mogelijk. Daardoor is het heel gemakkelijk om iemand in de tweede of derde graad te benaderen.

Social sellingaanhangers menen dat je alleen warme contacten mag benaderen (eerste graad). Benader je iemand in de tweede graad, noemen ze dat koud. Door jezelf goed te profileren, menen zij, komen de klanten vanzelf naar je toe.

Koude acquisitie

Bij telefonische acquisitie neem je contact op met een onbekend bedrijf of contactpersoon. Omdat ze jouw telefoontje niet verwachten, heet het koude acquisitie. Zelfs als je jezelf introduceert met het verhaal dat je iemands naam van een bekende hebt gekregen, noemen de social sellingaanhangers het nog steeds koud.

Koude acquisitie vs. Social selling

Is het nu zo dat door de komst van sociale media telefonische acquisitie helemaal afgeschaft kan worden? Fanatici roepen ‘ja’. Wij zijn van mening dat één en ander genuanceerder ligt.

Hierbij willen we ons beperken tot telefonische acquisitie in de B-to-B omgeving. Wij denken dat ondanks alle sociale netwerken het nog steeds nodig is om koud te bellen. Menselijk contact verloopt niet exclusief langs geschreven berichten. De telefoon is een uitstekend middel om snel contact te leggen, genuanceerd uitleg te geven, informatie te geven.

Daarnaast sluit het één het ander niet uit. Juist dankzij sociale media is het mogelijk steeds gerichter te bellen. Daarmee voorkom je dat je mensen lastig valt met onnodige telefoontjes.

Als iemand ons belt over energie, dan hebben we daar niet veel interesse in. Belt iemand ons over een nieuwe ontwikkeling op trainingsgebied, dan ontvangen we graag zo’n telefoontje.

Kortom een telefoontje kan ook warm zijn, als je met de juiste insteek begint. Naar onze mening zal social selling het koud bellen nooit helemaal vervangen. Het is een mooie aanvulling op de instrumenten die sales tot zijn beschikking heeft.

Beter in telefonische acquisitie

Telefonische acquisitie is nog steeds de snelste manier om nieuwe klanten te vinden. Het is een kunst apart om het op een goede manier te doen. Je kunt het op de klassieke manier doen, maar dat werkt niet meer. Bij ons leer je een manier die succesvol is en ook nog eens prettig is voor de prospect.

Delen

Gerelateerde artikelen

De 10 grootste fouten in telefonische acquisitie

Fouten in telefonische acquisitie

10 fouten in telefonische acquisitie

Vorige week hadden we een dame aan de telefoon die ons de diensten van haar incassobureau aanbood. Ze belde op een manier die tegenwoordig echt niet meer kan.
Omdat we beroepsmatig geïnteresseerd zijn in telefonische acquisitie, gaven we haar een kans. Helaas deed ze zo’n beetje alles verkeerd, wat ze maar verkeerd kon doen. Wij willen dat jij deze fouten niet maakt, daarom volgt hieronder een overzicht van de tien grootste fouten in telefonische acquisitie.

1. Onbekend nummer

Bij telefonische acquisitie draait het om details. En dan hebben we het niet over de grote details, maar de kleine. De dame van het incassobureau belde met een onbekend nummer. Aangezien 90% van de koude bellers met een onbekend nummer bellen, zet dit je meteen op een achterstand.

2. Bellen met een mobiele telefoon

De dame deed ook iets goed, ze belde met een vaste lijn. Het voordeel van een vaste lijn is dat de kwaliteit van de verbinding beter is. Bel je met een mobieltje, dan is de verbinding vaak minder goed (vertraging op de lijn, ruis, wegvallen). Dit zorgt ervoor dat je gesprek minder soepel loopt.

3. Geroezemoes

Als een prospect de telefoon opneemt en op de achtergrond een hoop lawaai hoort, dan denkt hij/zij: “Vast een call center. Daar heb ik geen zin in. Snel afpoeieren!” Zorg voor een rustige werkomgeving, waar collega’s en andere achtergrondgeluiden niet te horen zijn.

4. “Stoor ik?”

Sommige verkooptrainers vinden dat je, nadat je jezelf hebt voorgesteld, meteen je verhaal moet gaan vertellen aan de prospect. De dame van het incassobureau deed dat, gelukkig niet. Ze stelde eerst de vraag of ze stoorde. Dat had ze ook positief kunnen formuleren. Gebruik daarom geen negatieve woorden in je gesprek. Beter is: “Bel ik u gelegen?”

5. Een belscript

Veel call centers werken met een belscript. En veel prospects hebben een hekel aan een beller met een belscript. Waarom gebruiken call centers dan nog steeds een belscript?? Veel prospects vinden het een sport om dan iets anders te antwoorden dan wat in het belscript staat, zodat de koude beller in de war raakt.

6. Voorlezen

En niet alleen het belscript is verschrikkelijk, maar ook het feit dat deze wordt voorgelezen. Je voert een gesprek, je leest geen verhaaltje voor. Een verhaaltje voorlezen kan altijd ’s avonds als je je kinderen naar bed brengt.

7. Automatische piloot

De dame van het incassobureau had ook een script. Dat had ze waarschijnlijk al zo vaak verteld, dat het niet meer als voorgelezen overkwam. Het kwam er op de automatische piloot uit en dat is ook weer niet de bedoeling.

8. Contactbezwaren

Niet iedere prospect zit te wachten op wat je te vertellen hebt. Vaak brengen ze een contactbezwaar naar voren: “Ik heb geen interesse.” Veel koud bellers haken daarop af. Jammer, want deze opmerking biedt mogelijkheden. De dame van het incassobureau wist zich ook geen raad met ons contactbezwaar en haakte onmiddellijk af.

9. Te veel pushen

Andere koud bellers zijn weer te glad. Die hebben op alles een weerwoord en gaan het ‘gevecht’ met de prospect aan. Die duwen te hard. De kunst is te herkennen wanneer je door kunt gaan en wanneer niet.

10. Versla de tegenstander

Sommige koud bellers zien de prospect als een tegenstander die verslagen moet worden. Dat is raar, want het is een potentiële klant, waarmee je later juist wilt samenwerken. Dus is het zaak niet de prospect te willen verslaan, maar hem juist te overtuigen met jou samen te werken.

Beter in telefonische acquisitie

Telefonische acquisitie is nog steeds de snelste manier om nieuwe klanten te vinden. Het is een kunst apart om het op een goede manier te doen. Je kunt het op de klassieke manier doen, maar dat werkt niet meer. Bij ons leer je een manier die succesvol is en ook nog eens prettig is voor de prospect.

Delen

Gerelateerde artikelen