Referenties

Referenties: een case ter ondersteuning van je verkoop

referentiesVerkopers vinden het moeilijk om klanten te overtuigen. Dat is logisch, want een verkoper zit er voor zijn eigen belang: ‘wij van WC-eend, adviseren WC-eend’. Dat heeft alles te maken met de ladder van geloofwaardigheid. Toch is er een manier om je klant te overtuigen, zonder dat er een hoog WC-eendgehalte aan vastzit. Het ultieme middel daarvoor is: referenties. Maar namen noemen is niet voldoende. Als je je referentie in een verhaalvorm giet, wint het aan overtuigingskracht.

In het begin van het verkoopproces

Vooral in het begin van je verkoopproces komt het regelmatig voor dat je klanten wilt overtuigen van de noodzaak jouw producten of diensten aan te schaffen. Dat kan in je eerste gesprek met de prospect zijn. Maar het kan ook in een telefonisch acquisitiegesprek zijn. Door namen te noemen van klanten die al zaken met je doen, werk je al aan je geloofwaardigheid, maar het is niet genoeg.

Referentieverhaal

Om aan kracht te winnen verwerk je je referentie in een verhaal. Mensen vinden het namelijk heerlijk om naar verhalen te luisteren. Maak daar als verkoper gebruik van. Werk je in een team van verkopers, dan is het handig om referentieverhalen te verzamelen. Bouw een database op met verhalen die je in verschillende situaties inzet. Daarbij is het belangrijk een vaste structuur te hanteren, zodat iedereen op dezelfde manier zijn verhaal schrijft. Deze structuur* ziet er als volgt uit:

  • Situatie
  • Kritieke punt
  • Redenen
  • Wat was er nodig
  • “We leverden…”
  • Resultaat

Hoe je deze structuur in een verhaalvorm giet, lees je hieronder. Ik verduidelijk het met een voorbeeld.

Situatie

Schets in het kort wat de situatie was. Maak het niet te lang, een paar zinnen is genoeg.

Een zorgverzekeraar, benaderde ons voor hun customer supportafdeling.

Kritieke punt

Benoem na de situatie wat het probleem was van de klant.

Ze merkten dat medewerkers het lastig vonden om met boze, geïrriteerde of teleurgestelde klanten om te gaan.

Redenen

Na het kritieke punt geef je aan wat de redenen waren waarom het een probleem was voor de klant.

Hun administratieve medewerkers wisten niet hoe ze op zulke klanten moesten reageren.

Wat was er nodig?

Hier geef je aan wat de oplossing van het probleem is.

Zij zochten een oplossing om hun medewerkers te helpen.

We leverden…

In deze stap vertel je wat je geleverd hebt (je product of dienst).

Wij hebben een klantgerichtheidstraining verzorgd…

Resultaat

Je rondt je referentieverhaal af met het benoemen van het resultaat. Probeer daarin het resultaat in cijfers te vangen.

… en dankzij de training nam het aantal escalaties af met 70%.

Door gebruik te maken van een referentieverhaal, plaats je jezelf op trede drie van de ladder van geloofwaardigheid. Dat is twee treden hoger dan je normaal gesproken als verkoper staat. Als de klant/prospect daarnaast contact mag opnemen met de referentie, dan staan je referenties zelfs op trede 4.

* Structuur volgens: The new solution selling, Keith M. Eades

Volg de gratis training telefonische acquisitie

In de gratis training telefonische acquisitie leer je in één uur de basisprincipes van hoe je succesvol nieuwe klanten binnenhaalt via telefonische acquisitie. En aan het einde van de training ontvang je een officieel bewijs van deelname. Schrijf je nu meteen in.

SCHRIJF JE IN!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *