Als je een prospect koud probeert te benaderen, dan heb je wat hordes te nemen. Één van de hordes is de telefoniste (of de telefonist – we gebruiken hierna voor de leesbaarheid de vrouwelijke variant).
Zij worden vaak getraind in het buiten de deur houden van telefonische verkopers. Hoe kom je dan toch voorbij de telefoniste in dat soort gevallen. Dat leggen we je graag uit.
Twee soorten telefonistes
Er zijn twee soorten telefonistes. De eerste is de telefoniste die iedereen klakkeloos doorverbindt. Ze vraagt niet door, ze wil alleen maar zo snel mogelijk van haar telefoontjes af. Voor de telefonische verkoper is dit de meest ideale telefoniste. Aangezien telefonistes steeds meer getraind worden, komt de gemakkelijke telefoniste helaas steeds minder vaak voor.
De tweede soort is de ‘lastige’ telefoniste. Ze heeft als taak meegekregen om telefonische verkopers buiten de organisatie te houden. Ze vraagt vaak: “Waar gaat het over?” en ze vraagt goed door.
Herkenning
De lastige telefoniste herkent vaak gemakkelijk wanneer het om telefonische verkoop gaat. Veel verkopers starten hun gesprek namelijk met:
“Kunt u mij doorverbinden met degene die gaat over…”
Hiermee laat je merken dat je niemand kent in de organisatie. Je hebt geen naam. Dat is voor de telefoniste een rode vlag. Ze denkt dan: “Dit is waarschijnlijk telefonische acquisitie.” Daarom zal ze doorvragen en het je lastig maken.
Voorbereiding
Het is daarom belangrijk om een naam te hebben van je prospect. Zoek van tevoren uit wie je moet hebben binnen de organisatie en wat de naam is van deze persoon. Vaak vind je dat terug op de website van de prospect of in LinkedIn. Zorg ervoor dat je de voor- en achternaam van de prospect hebt. Dan open je je gesprek als volgt:
“Kunt u mij doorverbinden met [voornaam] [achternaam]?”
De meeste telefonistes zullen je dan doorverbinden. Er is echter een uitzondering. Binnen een organisatie is het bekend welke managers vaak benaderd worden door telefonische verkopers. Telefonistes zullen bij deze personen, ook als je naar ze vraagt met voor- en achternaam, altijd doorvragen. In dat geval heb je een verhaal nodig om voorbij de gatekeeper te komen.
“Hoe wek ik interesse zonder dat ik pusherig overkom?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de training telefonische acquisitie en ontdek hoe je op een slimme manier nieuwe klanten binnenhaalt.
“In de training krijg je veel tips. Wel een heel andere aanpak van koud bellen dan wat ik dacht.” – Christian
