Met beroepsmatige interesse volgden wij hoe Apple de iPad en iPhone in de markt zette. Ze maken handig gebruik van verschillende verkooptechnieken. De meest dominante techniek is die van “Maak iets schaars”. Dankzij deze techniek slaagt Apple erin dat mensen in bosjes naar de winkel rennen voor hun nieuwste producten. Hoe werkt het?
Beperkte introductie
Wat Apple heel goed doet is een hype creëren rondom een nieuw product. Dat begint met geruchten. Zo ging het gerucht dat Apple een nieuw soort telefoon zou introduceren. Apple is innovatief en ze zijn erg goed in het geheim houden van nieuwe vindingen. Voorafgaand aan de formele introductie gaan er dan ook volop geruchten op internet wat het nieuwe product zal zijn. Hierdoor zijn de verwachtingen hoog gespannen.
Tijdens de introductie meldt Apple dat het nieuwe product alleen in een beperkt aantal landen verkocht zal worden. Daarna wordt het geografische gebied langzaamaan uitgebreid. Naast dat het waarschijnlijk logistiek heel moeilijk is om in alle landen tegelijkertijd het product te introduceren, is dit een verkooptechniek van Apple. Ze creëren schaarste door het eerst in een aantal landen te introduceren. Er vliegen dan mensen vanuit Nederland speciaal naar de VS om bijvoorbeeld een iPhone te pakken te krijgen.
De kunst verder doorgevoerd
Apple heeft het creëren van schaarste tot ware kunst verheven. Zo was de iPhone eerst alleen in de VS te koop. En dat ging in eerste instantie op voorinschrijving. Dit had tot gevolg dat mensen in de rij lagen om het product te bemachtigen. Zelfs het journaal besteedde hier aandacht aan.
Zodra er een zweem van schaarste rondom een product hangt, willen mensen het juist hebben. Met schaarse producten onderscheiden ze zich van de massa: “Kijk, ik heb een Apple iPhone” of “Kijk, ik rij in een Ferrari”. Door de zweem van schaarste, kan Apple ook meer geld voor zijn producten vragen en maken ze daardoor ook heel veel winst. in het derde kwartaal 2010 boekten ze een omzet van 7,54 miljard euro en een winst van 2,52 miljard euro (een winst van 33%!).
Veelgebruikte techniek
Iets schaars maken is een geliefde verkooptechniek. In menig (web)winkel wordt de koper onder druk gezet doordat de verkoper vertelt dat dit “het laatste exemplaar is”. Of ze zeggen dat de aanbieding alleen vandaag geldig is.
Dit wordt niet alleen in de verkoop aan consumenten gebruikt, maar ook in de B-to-B verkoop. Zo kan een fabrikant tegen een koper zeggen dat ze nu moeten bestellen, omdat er nu nog ruimte is in de planning. Bestelt men later, dan kan de planning vol zitten en de levertijd opschuiven. Een ander krachtig psychologisch principe is wederkerigheid.
“Ik zie wel kansen voor upselling, maar hoe pak ik dat slim aan?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de online training commercieel telefoneren en ontdek hoe je gemakkelijker upselt.
“Leuke training met duidelijke voorbeelden. Er ging een wereld voor mij open. Ik weet nu beter wat sales inhoudt en hoe ik het toepas.” – Martijn
