Als je voor een productie- of handelsbedrijf werkt, komt het wel eens voor dat je levertijd moet verkopen. Dat betekent dat je een levertijd hebt afgegeven, maar door omstandigheden kun je deze afspraak niet waarmaken.
Je moet dan je klant bellen en het slechte nieuws brengen. Hoe doe je dat op de beste manier?
Levertijd verkopen is slecht nieuws brengen
Je spreekt een levertijd af met de klant en bevestigt deze door middel van een orderbevestiging. Deze levertijd is gebaseerd op het overleg met de productie, planning of geldende huisregels.
In de perfecte wereld hoef je daarna geen levertijd te verkopen, maar in de realiteit gaat er soms wat mis. Soms door toedoen van je eigen organisatie. Zo kan de voorraad niet kloppen, kan er iets misgaan bij de productie of er breekt een staking uit.
Soms komt het door toedoen van derden. Een transporteur die een dag of meer vertraging heeft, diefstal bij de transporteur, wegblokkades, stakingen, etc. Wat ook de reden is, je moet het slechte nieuws aan je klant vertellen.
Bereid je voor
Levertijd verkopen heeft veel kenmerken van slecht nieuws brengen. Zo breng je het nieuws van de veranderde levertijd telefonisch en niet per e-mail. Een gevoelige boodschap breng je trouwens nooit per e-mail, maar altijd face-to-face of telefonisch. Daarnaast is het een uitgaand gesprek. Dat betekent dat je jezelf kunt voorbereiden. Daarom zoek je uit wat de nieuwe levertijd wordt. Vervolgens neem je contact op met de klant.
Je brengt direct het slechte nieuws en meteen daarna vertel je wat de nieuwe levertijd is. Vervolgens houd je je mond. Je wacht de reactie van de klant af.
“Beste meneer De Jong, ik heb helaas slecht nieuws. Uw order 123456 komt helaas niet morgen, maar wordt overmorgen om 10:00u bij u geleverd.” [wacht op de reactie van de klant]
Ken je klant
Wanneer je de nieuwe levertijd hebt doorgegeven, vang je de reactie van de klant op. Als je de klant een beetje kent, weet je ook hoe je de reactie moet opvangen.
“Het is even schrikken als u de bestelling vandaag niet geleverd krijgt. [wacht op de reactie van de klant. Is deze niet meer emotioneel dan zeg je] De vrachtwagen was betrokken bij een ongeluk. Gelukkig niets ernstigs, maar het zorgt er wel voor dat uw bestelling later komt.”
Tot slot hebben we nog een tip. Weet je van tevoren dat de klant altijd een drama maakt van de nieuwe leverdatum, tel een dag bij de levertijd op. Breng het slecht nieuws met de te lange levertijd. Vang de reactie van de klant op, waarvan je weet dat de klant uit zijn dak gaat.
Vertel hem vervolgens dat je gaat kijken of je iets speciaals kan regelen. Bel de klant na een tijdje terug en vertel dat het je gelukt is om de levering met een dag te vervroegen. Je zult zien dat de klant zeer tevreden is met de levertijd. Misschien niet helemaal eerlijk, maar wel effectief 😉
Doe de juiste dingen op de juiste manier
Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder
Sales voor professionals
Hét handboek voor iedereen die zijn verkoopvaardigheden naar een hoger niveau wil tillen
Dit boek biedt praktische strategieën, slimme gesprekstechnieken en bewezen methodes om effectiever te overtuigen, relaties op te bouwen en meer deals te sluiten. Of je nu een ervaren accountmanager bent of net begint in sales, met deze inzichten haal je het maximale uit elk verkoopgesprek!