De lastigste bezwaren bij telefonische acquisitie zijn de contactbezwaren. Een voorbeeld daarvan is: “We hebben geen interesse.”, maar ook “We hebben al een leverancier.”
De prospect brengt ze vaak naar voren aan het begin van het telefonisch acquisitiegesprek. Veel mensen vinden het lastig om ze te weerleggen. Vaak gaan ze in de aanval of ze leggen zich erbij neer. Toch is er een manier om ermee om te gaan.
Soorten contactbezwaren
Er zijn in de basis 5 contactbezwaren:
- “We hebben al een vaste leverancier.”
- “We hebben geen interesse.”
- “Daar hebben we geen tijd voor.”
- “Stuur eerst maar wat documentatie.”
- “Belt u me over X maanden nog maar eens terug.”
Weerleggen van het contactbezwaar
Het weerleggen van het contactbezwaar draait erom dat je de klant niet beledigt, aanvalt of ter verantwoording roept (door bijvoorbeeld ‘waarom?’ te vragen). Hoe vermijd je deze reacties? Dat doe je voor contactbezwaren als volgt:
- “We hebben al een vaste leverancier.” => “Dat is logisch. Des te beter kunt u vergelijken met wat wij voor u kunnen betekenen.”
- “We hebben geen interesse.” => “Dat kan ik me voorstellen, want we hebben elkaar nog nooit gesproken.”
- “Daar hebben we geen tijd voor.” => “Wanneer heeft u wel tijd voor zo’n gesprek?”
- “Stuur eerst maar wat documentatie.” => “Dat is goed, waar bent u specifiek in geïnteresseerd?”
- “Belt u me over X maanden nog maar eens terug.” => “Dat wil ik graag doen, waar wilt u het dan precies over hebben?”
Het werkt niet altijd
Bovengenoemde weerleggingen op contactbezwaren bij telefonische acquisitie werken niet altijd. Het kan gebeuren dat iemand bezwaar blijft maken tegen het feit dat je contact met hem/haar zoekt. In dat geval beëindig je het gesprek en bel je de volgende prospect.
Bovenstaande manieren om contactbezwaren te doorbreken zijn niet altijd effectief. Maar door bovengenoemde antwoorden te geven neemt echter de kans toe, dat iemand die in eerste instantie bezwaar maakt, toch met je verder wilt praten. Je kunt met deze antwoorden tot 50 procent meer gesprekken realiseren.
“Hoe wek ik interesse zonder dat ik pusherig overkom?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de training telefonische acquisitie en ontdek hoe je op een slimme manier nieuwe klanten binnenhaalt.
“In de training krijg je veel tips. Wel een heel andere aanpak van koud bellen dan wat ik dacht.” – Christian
