Koude acquisitie wordt zo genoemd, omdat je zonder aankondiging jezelf aan een ander opdringt. In Nederland hebben we prachtige spreekwoorden hiervoor: “Je valt met de deur in huis” en “Je komt koud op iemands dak vallen.”
Koude acquisitie is ook de schrik van bijna iedere verkoper. Menig verkoper probeert het zoveel mogelijk te vermijden. Het is gewoon niet het leukste onderdeel van het verkoopvak. Hoe komt het toch dat koude acquisitie, of het nu per telefoon plaatsvindt of in persoonlijk contact, zo tegennatuurlijk aanvoelt? En hoe komt het dat het dat het zo moeilijk is?
Afwijzing
Dat koude acquisitie moeilijk is, komt doordat je het gevoel hebt afgewezen te worden als je er niet in slaagt iemand te spreken of je product/dienst te verkopen. Het gevoel van afgewezen worden, voelt niet prettig. Het doet denken aan de sportles van vroeger; aan het jongetje of meisje dat als laatste gekozen werd bij het samenstellen van een team. Zo voelt het, maar is het ook realistisch?
Verplaatsen
Laten we ons eens verplaatsen in de persoon die je benadert: de prospect. We gaan, als een goede verkoper, in de schoenen van de prospect staan.
Je bent net lekker bezig met werken. Je telefoon gaat. Je herkent het nummer niet en daardoor ben je nieuwsgierig. Je neemt op en je merkt al heel snel dat dit een verkoopverhaaltje gaat worden. Je schakelt jezelf in de ‘afpoeierstand’ en zodra je de gelegenheid krijgt, poeier je de verkoper af en hang je op.
Hoe dan wel?
Vraag: zou je zelf ook zo reageren als je in de schoenen van de prospect zou staan? Precies.
Is het realistisch om jezelf afgewezen te voelen? Ja en nee. Je belt ongelegen. Dat ligt niet aan jou. Je weet immers niet van tevoren of je gelegen belt of niet. Aan de andere kant ben je er ook niet in geslaagd de interesse te wekken van de klant. Je hebt maar een paar seconden om in het begin van het gesprek de interesse te wekken. Dat doe je alleen niet door een langdradig verhaal over je bedrijf en zijn producten en diensten te vertellen. Dat kun je beter op een andere manier doen.
Stap in de belevingswereld van de prospect
Het is handiger om in de belevingswereld van de prospect te stappen. Begin over de problemen die de prospect (mogelijk) heeft. Dan trek je de aandacht en wek je zijn interesse. Dat is niet altijd makkelijk en het vereist oefening. Een training telefonische acquisitie helpt je in het bepalen en oefenen van een goede opening van je koude acquisitiegesprek.
“Hoe wek ik interesse zonder dat ik pusherig overkom?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de training telefonische acquisitie en ontdek hoe je op een slimme manier nieuwe klanten binnenhaalt.
“In de training krijg je veel tips. Wel een heel andere aanpak van koud bellen dan wat ik dacht.” – Christian
