Marketing draait om keuzes maken en om een duidelijke focus. Het klinkt soms eng om te focussen op één markt of product. Een focus betekent echter niet dat je daardoor meteen beperkt wordt, integendeel. Bedrijfsmatig een focus hebben, levert juist kansen op. Dat blijkt uit het volgende verhaal.
Training koop sluiten
Het was op een maandagmorgen dat we gebeld werden. Enigszins twijfelachtig vroeg een man ons of hij met Zaleco sprak. Wij bevestigden dat. Hij had op de website gelezen over de training waarbij je leert hoe je de koop afsluit. Hij vroeg of de training ook voor de verkoop van consumentengoederen geschikt was. We moesten de man teleurstellen. We legden hem uit dat de training is bedoeld voor business-to-business.
Op dat moment hadden we het gesprek kunnen beëindigen, maar dat zou niet erg professioneel zijn. Immers deze meneer had een probleem en misschien konden we hem helpen. We begonnen dus te vragen of de training voor hemzelf was of voor meer mensen. Het was alleen voor hemzelf.
Een grote onderneming
Daarna vroegen wij van welk bedrijf hij was. Hij aarzelde. “Tja,” zegt hij, “Ik werk bij een heel groot bedrijf.” en hij noemde de naam. Op onze website staat dat we ons richten op mkb-ondernemingen. Impliciet suggereerde hij met zijn opmerking dat hij dacht dat Zaleco nooit met zo’n bedrijf zaken zou willen doen.
“Hoeveel collega’s heeft u dan,” vroegen wij hem. Hij had 5 collega’s. Daarna vroegen wij hem of hij de enige was binnen zijn bedrijf die behoefte had aan deze training. “Nee,” zei hij “volgens mij worstelen nog meer collega’s hiermee.” “Wij kunnen speciaal voor jullie een maatwerktraining maken gericht op de problemen waar jullie tegenaan lopen”, zeiden wij. “Dan ga ik morgen met mijn baas overleggen of we misschien iets gezamenlijk kunnen doen”, zei hij. Vervolgens maakten we een afspraak over wanneer we hem zouden bellen.
Angst
Een grote angst van ondernemers is om te focussen. Ze zijn bang daardoor klanten mis te lopen. Wij vinden dat het juist belangrijk is om een focus te hebben. Daardoor is het voor jezelf en je klanten duidelijk wat je doet. En zo’n focus beperkt je niet zodanig, dat je nooit iets buiten die focus zou kunnen doen. Je bent per slot van rekening verkoper en je laat een lucratieve kans natuurlijk niet lopen.
“Ik zie wel kansen voor upselling, maar hoe pak ik dat slim aan?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de online training commercieel telefoneren en ontdek hoe je gemakkelijker upselt.
“Leuke training met duidelijke voorbeelden. Er ging een wereld voor mij open. Ik weet nu beter wat sales inhoudt en hoe ik het toepas.” – Martijn
