Wanneer een koper en een verkoper samen bezig zijn met het koopproces, komt er op een gegeven moment het punt dat er onderhandeld gaat worden. Onderhandelen is veel meer dan alleen handjeklap. Vaak verwarren mensen het hier dan ook mee. Hoe het precies zit met onderhandelen, leer je in een training onderhandelingsvaardigheden. Wat misschien herkenbaar voor je is, is het negatieve onderhandelen dat we in Nederland maar al te vaak doen. Dat kan anders.
Negatief onderhandelen
Heb je wel eens een auto gekocht. Vaak gaat dat als volgt. Je ziet een leuke auto en je hebt zelf jouw eigen auto in te ruilen. Je spreekt een verkoper aan. Je spreekt je interesse uit voor een bepaalde auto en bekijkt deze. Op een gegeven moment komt de prijs aan bod.
Aangezien je iets in te ruilen hebt, vraagt de verkoper om jouw sleuteltjes. De verkoper gaat even weg en komt dan terug en noemt dan een inruilprijs. Als je vraagt hoe de verkoper aan de prijs komt, steekt de verkoper van wal: “Tja, de banden moeten vervangen worden, er zitten krasjes op de achterdeur, hij moet APK gekeurd worden, bla, bla, bla.” Kortom, er mankeert van alles aan jouw auto.
Het raakt je en je wordt zelfs een beetje pissig. Je besluit dan ook de verkoper te confronteren met extra eisen voordat je de nieuwe auto koopt: nieuwe radio, grote beurt, etc. Wat je hier ziet, noemen wij negatief onderhandelen. Immers de verkoper noemt alleen negatieve dingen over jouw auto en jij besluit negatief terug te doen. Het kan ook anders.
Positief onderhandelen
Stel dat de verkoper geen negatief verhaal ophangt over jouw auto, maar juist een positief. Dus: “Tjonge, het is een goede auto die je komt inruilen. Er zit een mooie radio in, de motor loopt nog goed en er zitten niet te veel kilometers op de teller.” Vervolgens noemt hij dezelfde inruilprijs.
Hoe komt het verhaal nu bij je over? Je voelt je gewaardeerd en dus besluit je niet die extra dingetjes te vragen, maar de inruilprijs hoger te krijgen. De verkoper zegt dan: “Dat zou ik heel graag willen, maar dan maak ik onvoldoende winst op deze deal. Ik ben al tot het uiterste gegaan.” Het is dan lastiger voor je om nog verder over de prijs te praten.
Voordeel
Wat is er nu zo goed aan het positief onderhandelen? Het belangrijkste is dat de stemming positief blijft. Niemand wordt beledigd of gekwetst. Als je tot overeenstemming komt met de verkoper, hebben je beiden een positief gevoel over de koop. Niemand voelt zich belazerd en de kans is groot dat je bij deze autodealer je volgende auto koopt.
“Ik zie wel kansen voor upselling, maar hoe pak ik dat slim aan?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de online training commercieel telefoneren en ontdek hoe je gemakkelijker upselt.
“Leuke training met duidelijke voorbeelden. Er ging een wereld voor mij open. Ik weet nu beter wat sales inhoudt en hoe ik het toepas.” – Martijn
