Inkopers krijgen ook training. Sterker nog, ze volgen verkooptrainingen om zo te zien wat verkopers leren. Daarmee weten ze exact hoe ze het verkoopproces kunnen verstoren en de beste deal eruit kunnen halen. Daarom is het van belang om als verkoper op de hoogte te zijn van de inkooptechnieken. In een aantal artikelen leggen we uit welke inkooptechnieken er zijn en hoe je er als verkoper mee omgaat. De vorige keer ging het over de techniek één inkoper toewijzen aan een leverancier. Deze keer gaat het over onderhandelen in omgekeerde volgorde.
Onderhandelen in omgekeerde volgorde
Als je met een professioneel inkoopteam te maken hebt, vindt er aan het einde van het inkoopproces de onderhandeling plaats. Het inkoopteam heeft op dat moment een lijst gemaakt. Daarop staat welke leverancier de meeste en welke de minste voorkeur geniet. Vervolgens gaan ze onderhandelen.
Ze beginnen dan met de leverancier die de minste voorkeur heeft. Daarmee onderhandelen ze net zo lang, totdat ze de beste condities hebben.
Vervolgens gaan ze naar de één na laatste leverancier. Die confronteren ze met de bedongen voorwaarden van de leverancier die de minste voorkeur heeft in de hoop dat de één na laatste leverancier concessies doet. En zo werken ze de hele lijst van onder naar boven af, zodat ze de beste deal krijgen bij de beste leverancier.
Wat kan je als verkoper hiertegen doen?
Als het om onderhandelen gaat, zijn inkopers superieur aan verkopers. Simpelweg omdat inkopers vrijwel dagelijks onderhandelen en verkopers niet. Daarom is het belangrijk om als verkoper een training onderhandelen te volgen (die kunnen wij uiteraard verzorgen).
Daar leer je niet bang te zijn om weg te lopen als dat nodig is. Daar leer je van tevoren het beste alternatief zonder overeenkomst (BAZO) en het slechtste alternatief zonder overeenkomst (SAZO) te bepalen. En je leert om bij een concessie (bijvoorbeeld bij een prijsonderhandeling) altijd iets terug te vragen.
“Ik zie wel kansen voor upselling, maar hoe pak ik dat slim aan?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de online training commercieel telefoneren en ontdek hoe je gemakkelijker upselt.
“Leuke training met duidelijke voorbeelden. Er ging een wereld voor mij open. Ik weet nu beter wat sales inhoudt en hoe ik het toepas.” – Martijn
