Inkopers krijgen ook training. Sterker nog, ze volgen verkooptrainingen om zo te zien wat verkopers leren. Daarmee weten ze exact hoe ze het verkoopproces kunnen verstoren en de beste deal eruit kunnen halen. Daarom is het van belang om als verkoper op de hoogte te zijn van de inkooptechnieken. In een aantal artikelen leggen wij uit welke inkooptechnieken er zijn en hoe je er als verkoper mee omgaat. De vorige keer ging het over de deadline. Deze keer gaat het over het uitnodigen van veel leveranciers.
Veel leveranciers uitnodigen
De meest gebruikte inkooptechniek is natuurlijk zo veel mogelijk leveranciers uitnodigen. Het is ook de meest logische techniek. Het zou raar zijn om alleen maar één leverancier uit te nodigen. Door veel leveranciers uit te nodigen, krijgt de inkoper een idee van wat er beschikbaar is en tegen welke voorwaarden.
Inkopers proberen minimaal drie partijen zo lang mogelijk bij het koopproces te betrekken. Vooral bij complexe of grote aankopen. Vaak hebben inkopers al vroeg in het koopproces een voorkeur. Ze houden de andere partijen zo lang mogelijk aan het lijntje. Deze fungeren dan als middel om zo gunstig mogelijke voorwaarden te bedingen.
Wat kan je als verkoper hiertegen doen?
Ga er altijd vanuit dat inkopers meerdere partijen uitnodigen. Vraag er ook altijd naar. Als het goed is, ken je je concurrenten. Je weet dan ook of je een kans maakt of niet. Ook speelt er mee of je al eerder hebt geleverd of niet. Heb je eerder geleverd, dan sta je relatief sterker.
Daarnaast is het belangrijk om goed na te vragen wat de eisen zijn. Kun je niet goed aan de eisen voldoen of kun je de eisen niet naar jouw sterke punten ombuigen, dan moet je overwegen of je wel meedoet. Kortom het is belangrijk om van tevoren in te schatten wat je winkansen zijn. Zijn die laag, bied dan niets aan.
“Ik zie wel kansen voor upselling, maar hoe pak ik dat slim aan?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de online training commercieel telefoneren en ontdek hoe je gemakkelijker upselt.
“Leuke training met duidelijke voorbeelden. Er ging een wereld voor mij open. Ik weet nu beter wat sales inhoudt en hoe ik het toepas.” – Martijn
