Ga naar de inhoud

Verkooptechniek: Maak niet voor iedereen een offerte

    Offerte schrijven

    Offerte schrijven

    Gemiddelde leestijd: 2 minuten

    Offerte schrijven

    Zomaar, vanuit het niets krijg je een vraag of je even snel een prijsje kunt maken. Je verdiept je in de vraag en zet alles op alles om de offerte de deur uit te werken. Na een paar dagen bel je op en je krijgt te horen dat de opdracht naar een ander is gegaan. Jammer, denk je nog, terwijl je alweer bezig bent een offerte voor een andere mogelijke klant uit te werken, die ook met spoed een prijsje nodig heeft. Je denkt ook nog: “Wel zonde van al dat werk.” Herkenbaar?

    Alarmbellen

    Dan wordt het toch eens tijd jezelf af te vragen of je wel aan iedereen die een offerte wil hebben, een offerte stuurt. Jouw tijd is immers kostbaar. Een goede verkoper is effectief in het gebruik van zijn tijd. Een goede verkoper heeft een hoog conversieratio als het gaat om offertes. Hij vraagt zich bij binnenkomst van de offerteaanvraag af of hij dat dan wel moet doen. Bij een effectieve verkoper gaat er namelijk bij de vraag ‘even snel een prijsje te maken’ alarmbellen rinkelen

    Wat is iemands motivatie op het laatste moment een offerte bij iemand op te vragen? Daar zijn meerdere antwoorden op mogelijk, maar het klinkt in ieder geval niet erg serieus. Iemand die op het laatst een prijs nodig heeft, die heeft misschien al een aanbieding liggen en heeft die van jou nodig om zijn / haar baas te overtuigen voor het andere aanbod te gaan. Zo zijn er meer situaties denkbaar.

    Nog meer situaties

    Stel dat iemand aan jou vraagt een offerte te maken en die persoon kan heel gedetailleerd aangeven wat verlangd wordt. Ook dan moet je alert zijn. De details komen waarschijnlijk uit de offerte van een concurrent.

    Het kan zijn dat je alleen als vergelijk wordt gebruikt. Het tegenovergestelde komt ook voor. Stel dat iemand heel vaag is, dan is die persoon in de oriënterende fase. Je kunt dan een uitgebreide offerte maken met allerlei scenario’s. Dat is heerlijk voor de klant, maar een heleboel werk voor jou. Voor klanten in deze fase maak je nog geen offerte. Die help je in het bepalen wat ze precies willen. Daarna kun je altijd nog een offerte maken. En wat betekent het als de afdelingssecretaresse of stagiaire aan je vraagt of je een voorstel wilt maken?

    Moraal van het verhaal.

    Kortom een offerte maken kost tijd. Jouw tijd is kostbaar. Verspil het niet aan kopers die van tevoren al weten dat ze nooit met jou in zee zullen gaan. Vraag bij binnenkomst van een aanvraag dus goed door en als je twijfelt, dan is het misschien verstandig helemaal geen offerte te maken en je energie te richten op kansrijke projecten. En tot slot volg je natuurlijk altijd je offertes op als je een offerte hebt uitgebracht.

    Zorg voor een duidelijke structuur

    Niet iedereen leest en begrijpt je e-mails altijd even goed. Dat komt omdat mensen tegenwoordig teksten scannen in plaats van ze te lezen. Door op dit gedrag in te spelen, zorg je ervoor dat je e-mails wel goed gelezen en begrepen worden. Maar hoe doe je dat? En hoe zorg je ervoor dat het je minder tijd kost? En … lees verder

    Online training klantgerichte e-mails schrijven

    Schrijf zakelijke e-mails die gelezen worden

    Schrijf je in voor de online training Klantgerichte e-mails schrijven. Je leert daarin hoe je heldere en goed gestructureerde zakelijke e-mails schrijft. De training is praktijkgericht en bevat veel tips.

    Nog meer artikelen over klantgericht schrijven: