Ga naar de inhoud

Verkooptechniek: Offerte nabellen

    Offerte nabellen

    Gemiddelde leestijd: 3 minuten

    Een offerte schrijven is slechts één stap in het verkoopproces. Helaas komt het nog wel eens voor dat verkopers deze stap zien als afsluiting van hun inspanningen. De offerte is de deur uit en dat was het dan. Niets is minder waar.
    In veel gevallen concurreer je met één of meerdere anderen. Dan is het vaak niet de offerte die de doorslag geeft, maar de manier waarop de verkoper de offerte opvolgt. Het is dus belangrijk aandacht te geven aan de opvolging van de offerte: je offerte nabellen.

    De offerte nabellen

    Bel de klant een paar dagen nadat je de offerte hebt uitgebracht op. De klant bellen en vragen: “Heeft u de offerte ontvangen?” en “Heeft u er al naar gekeken?” zijn geen sterke openingen. Dat doen al heel veel verkopers. Als de klant op dat moment weinig tijd of zin heeft om over de offerte te spreken, kan hij zich er gemakkelijk vanaf maken met: “Nee, ik heb geen tijd gehad. Belt u later nog eens terug.” Met deze opening kom je geen stap verder. Het kan ook anders.

    Bel de klant op en vertel dat je de offerte hebt verstuurd. Ga direct verder en vat kort samen waarover de offerte gaat. Noem het belangrijkste unique selling point (of beter unique buying reason) en sluit af met: “Ik heb daar een paar vragen over. Heeft u nu tijd om deze te beantwoorden?” Uiteraard zorg je ervoor dat je enkele vragen klaar hebt liggen.

    Als de klant instemt om over de offerte te praten, vraag je later in het gesprek naar zijn mening over de offerte. Het verdere verloop van het gesprek hangt natuurlijk af van de antwoorden van de klant.

    Concurrent afkraken

    Het is een utopie te denken dat de klant maar één offerte opvraagt. Ga ervan uit dat de klant – ook trouwe klanten – bij meerdere bedrijven offertes aanvragen. Zorg ervoor dat als je de offerte nabelt, je nooit de concurrent afkraakt. Spreek niet over de concurrent of zijn producten/diensten.

    Als je weet dat concurrenten een zwak punt hebben (bijvoorbeeld een kortere levensduur van het product), stel dan een vraag die ingaat op de consequenties van dat zwakke punt. Doe dat op een positieve manier: “Wat zou het voor uw bedrijf betekenen als het product een langere levensduur heeft dan wat normaal in de branche gebruikelijk is?” In deze vraag praat je niet over de concurrent. Je benadrukt een sterk punt van je eigen product en daarmee impliciet een zwak punt van concurrenten.

    Zorg ervoor dat bij het offerte nabellen niet je gesprek opent zoals zoveel andere verkopers dat doen. Zorg ervoor dat je jezelf goed voorbereid door je USP naar voren te brengen en enkele vragen voorbereid te hebben. Tot slot praat je nooit direct over de concurrent, maar stel je implicatievragen over de zwakke punten van je concurrent. En denk eraan dat je niet altijd een offerte hoeft te maken. Soms is het beter om dat niet te doen.

    Doe de juiste dingen op de juiste manier

    Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder

    E-boek sales voor professionals

    Sales voor professionals

    Dit is het ultieme en meest complete boek over sales. In het boek ontdek je de geheimen van het voeren van een succesvol salesgesprek. Superpraktisch en boordevol tips.

    Nog meer artikelen over sales: