Inkopers krijgen ook training. Sterker nog, ze volgen verkooptrainingen om zo te zien wat verkopers leren. Daarmee weten ze exact hoe ze het verkoopproces kunnen verstoren en de beste deal eruit kunnen halen. Daarom is het van belang om als verkoper op de hoogte te zijn van de inkooptechnieken. In een aantal artikelen leggen wij uit welke inkooptechnieken er zijn en hoe je er als verkoper mee omgaat. In dit artikel staat de inkooptechniek “de deadline” centraal.
Deadlines
Inkopers weten hoe verkopers werken. Ze weten dat verkopers met targets werken en dat ze die moeten halen van hun sales manager en voor hun persoonlijke bonus. Zo werkt bijna elk bedrijf met (omzet)targets per maand, kwartaal of boekjaar. Slimme inkopers weten dat en proberen dat gedurende de gesprekken uit te vissen en er gebruik van te maken.
Weten ze dat je met deadlines werkt, dan proberen ze de deal zodanig uit te stellen dat deze samenvalt met een cruciale deadline voor jou. Waarom doen ze dat? In het zicht van deze deadline zijn verkopers vaker bereid om concessies te doen. Daar is het de inkoper om te doen. Uiteraard heeft de inkoper zelf ook deadlines. Hij zorgt ervoor dat deze ruim buiten jouw deadline ligt.
Wat kan je als verkoper hiertegen doen?
Er is een aantal manieren om hiermee om te gaan. Ten eerste kun je als organisatie gaan werken met een voortschrijdend gemiddelde. Hiermee voorkom je dat verkopers tegen deadlines opeens opdrachten binnenhalen en daarbij veel concessies doen.
Ten tweede kun je als organisatie de verkoopbonus niet alleen afhankelijk maken van omzettargets, maar ook van aantallen bezoeken, aantallen cold calls, etc.
Ten derde moet je jezelf als verkoper realiseren dat het niet uitmaakt wanneer de opdracht valt. Scoor je nu je opdracht niet, dan valt deze vanzelf in een andere periode. Laat jezelf door de inkoper niet onder druk zetten. Wees desnoods bereid om weg te lopen.
“Ik zie wel kansen voor upselling, maar hoe pak ik dat slim aan?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de online training commercieel telefoneren en ontdek hoe je gemakkelijker upselt.
“Leuke training met duidelijke voorbeelden. Er ging een wereld voor mij open. Ik weet nu beter wat sales inhoudt en hoe ik het toepas.” – Martijn
