Ga naar de inhoud

De verkoopbonus: het paard achter de wagen

    Verkoopbonus

    Verkoopbonus: werkt het of niet?

    Verkoopbonus

    Het is gemakkelijk om de inspanningen van een verkoper te meten. Immers je neemt de omzet, winstmarge of het aantal nieuw aangebrachte klanten, je vergelijkt ze met een voorgaande periode en je ziet de resultaten van de inspanningen van een verkoper.
    Een verkoper heeft als taak om deze cijfers elk jaar te laten groeien. En om dat te stimuleren is de verkoopbonus bedacht. Immers, als de verkoper weinig verkoopt, krijgt hij weinig of geen bonus en als hij veel verkoopt dan krijgt hij veel bonus. Daardoor gaat de verkoper vanzelf meer verkopen, is de redenatie. Wij durven te beweren dat een verkoopbonus niet werkt (en het is ook wetenschappelijk bewezen).

    Extrinsieke motivatie

    De verkoopbonus is ingesteld om verkopers te motiveren meer te verkopen. De bonus bestaat meestal uit een geldelijke beloning. Dat wordt in de psychologie een extrinsieke beloning genoemd.

    De kracht van een extrinsieke beloning is niet sterk. Als iemand een bonus krijgt, dan heeft dezelfde persoon het jaar erop een grotere beloning nodig om hetzelfde te presteren. Er treedt namelijk gewenning op. Een beloning gaat ook volledig voorbij aan hoe de omzetstijging is gerealiseerd.

    De verkoper die ‘op een bonus loopt’ zal immers alleen maar geïnteresseerd zijn in een snelle en grote order. Dat gaat waarschijnlijk ten koste van de klant, want in een toekomstige relatie is de verkoper niet geïnteresseerd; die wil snel scoren.

    Daarnaast loopt het bedrijf het risico dat er een ‘slechte’ order wordt binnengehaald, één met veel omzet en weinig winst of één met veel omzet en winst, maar met veel haken en ogen voor de interne organisatie. Kortom er zitten nadelen aan een verkoopbonus. En dan is het ook nog eens contraproductief.

    Intrinsieke motivatie

    Een andere manier van motivatie is die van intrinsieke motivatie. Dit is motivatie die vanuit de verkoper zelf komt; die vindt het vanuit zichzelf leuk om producten of diensten te verkopen.

    Deze motivatie veroorzaakt de handeling. Dit wordt ook wel self-efficacy genoemd: het vermogen en de overtuiging om adequaat en efficiënt te handelen in een gegeven situatie. Dit wordt gestimuleerd door vier factoren:

    • het eigen gedrag;
    • het gedrag van anderen;
    • de verbale beloning;
    • de lichamelijk terugkoppeling.

    Als een verkoper ziet dat het eigen gedrag succesvol is (een nieuwe klant is binnengehaald), zal hij overtuigd raken dat hij de volgende keer ook weer succesvol zal zijn.

    Als de verkoper ziet dat zijn verkoopmanager op een bepaalde manier succesvol is (haalt een grote order binnen na lange onderhandelingen), dan zal de verkoper ervan overtuigd raken dat dit gedrag bij hem ook succesvolle resultaten zal opleveren (modelling).

    Door het goede gedrag verbaal te belonen (vier je successen!), zal de verkoper ervan overtuigd raken dat het de volgende keer weer gaat lukken. En tot slot werkt de lichamelijk terugkoppeling ook motiverend.

    Als de verkoper een order scoort en daar een ‘kick’ (dopamine) van krijgt, dan zal hij op zoek gaan naar deze prettige ervaring. Kortom, het is helemaal niet nodig om een verkoper te motiveren met een extrinsieke beloning; vier de successen en ondersteun hem als het niet lukt.

    Het is dus verstandig verkopers te testen op self-efficay, voordat je ze aanneemt. Zij zijn de om de juiste redenen gemotiveerde werknemers.

    Wetenschappelijk bewijs: een verkoopbonus werkt niet

    In onderstaand filmpje zie je dat het wetenschappelijk bewezen is dat extrinsieke motivatie niet werkt voor mensen die in hun functie gecompliceerde en creatieve taken uitoefenen (zoals verkopers). Het is beter om normaal te belonen en de verkoper autonomie, mastery en uitdaging te geven.

    Doe de juiste dingen op de juiste manier

    Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder

    E-boek sales voor professionals

    Sales voor professionals

    Dit is het ultieme en meest complete boek over sales. In het boek ontdek je de geheimen van het voeren van een succesvol salesgesprek. Superpraktisch en boordevol tips.

    Nog meer artikelen over sales: