In de begindagen van marketing draaide het om het vinden van de behoefte van de klant: afnemersbehoeften. Vervolgens ging je als bedrijf daarin voorzien.
Dat vinden gebeurde door enquêtes of door goed te luisteren naar de klant in het verkoopgesprek. Echter vandaag de dag zijn alle behoeften van afnemers wel zo’n beetje bekend. De Italiaanse marketingconsultant Pietro Guido schreef het boek ‘The No-Need Society‘, waarin dit laatste naar voren komt.
Gebeurtenissen en trends
Het antwoord op de No-Need Society is het creëren van nieuwe behoeften. Dat gebeurt zowel in de b-to-c als in de b-to-b. Zo zijn er markten gecreëerd die tien jaar geleden nog niet bestonden: postbezorging via internet, trainingen via internet, de iPhone en iPad, etc.
Dat betekent niet dat er geen nieuwe behoeften meer zullen ontstaan. Dat gebeurt nog steeds. Zo roepen gebeurtenissen nieuwe behoeften op. Na 11 september is de beveiligingsbranche enorm gegroeid. Een economische crisis zorgt ervoor dat deurwaarders veel werk hebben. Maar ook trends zorgen voor nieuwe behoeften. De vergrijzing zorgt voor een verschuiving in de behoeften van een samenleving; zorg wordt veel belangrijker.
Bestaande en latente behoefte
Kortweg kun je stellen dat er twee soorten behoeften zijn: bestaande en latente behoefte. In marketing draait het erom dat je jezelf niet focust op de behoeften van vandaag, maar op de behoeften van morgen.
Hierbij komt creativiteit om de hoek kijken. Neem de vastgoedbranche. Er staan verschrikkelijk veel bedrijfspanden leeg en dat hoeft helemaal niet. Zo kun je een pand verhuren aan één bedrijf, maar je kunt een pand ook opsplitsen in kleinere compartimenten en zo zzp’ers werkplekken geven.
Creëer je eigen markt
Ga ervan uit dat kopers niet weten wat ze willen, dat ze willen ontdekken wat ze willen. Daarbij geldt dat je je niet laat leiden door de markt (market driven), maar dat je de markt gedeeltelijk zelf stuurt door innovaties.
En als je de eerste bent, dan heb je een voordeel ten opzichte van de concurrent. Die zal met minimaal hetzelfde plus iets meer moeten komen.
“Ik zie wel kansen voor upselling, maar hoe pak ik dat slim aan?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de online training commercieel telefoneren en ontdek hoe je gemakkelijker upselt.
“Leuke training met duidelijke voorbeelden. Er ging een wereld voor mij open. Ik weet nu beter wat sales inhoudt en hoe ik het toepas.” – Martijn
