Regelmatig spreken we ondernemers tijdens onze salestrainingen en op netwerkbijeenkomsten. Op dat soort momenten vinden we het leuk om met hen over verkoop te praten. We horen graag verhalen en we leren graag nieuwe dingen.
Het valt ons op dat men soms vreemde gedachten heeft over het vak verkopen. Ten eerste denkt men dat je een goede prater moet zijn. Ten tweede denkt men dat je een toneelstukje moet opvoeren en tot slot denkt men dat je een geboren verkoper moet zijn wil je goed kunnen verkopen. Met alle drie de uitspraken zijn we het volstrekt oneens, maar vooral met de stelling dat je een toneelstukje moet opvoeren.
De rol van verkoper
In ons leven hebben we meerdere rollen. Zo heb je de rol van kind, van broer of zus, van vader of moeder, van partner, van collega, van … vul zelf maar in. Dit zijn rollen die je hebt. Dit zijn geen rollen die je speelt (als het goed is). Je bent in al die situaties volledig jezelf.
Het kan zijn dat je gedrag en gedachten net even iets anders zijn in de verschillende rollen. In je rol van verkoper ben je nog steeds jezelf. Je voert geen toneelstukje op, je blijft jezelf, maar je zult bijvoorbeeld beleefder zijn dan ten opzichte van vrienden. Zodra je gaat verkopen, heb je die rol, je speelt het niet. Die rol doet voor de rest geen afbreuk aan jouw identiteit. Sterker nog, jouw identiteit laat je gerust zien: ga je niet wezenlijk anders voordoen dan je bent.
Verkooptip
Laten we deze lijn nu eens doortrekken. Stel nu dat je een prospect belt als onderdeel van een ‘koud bellen’ actie. Je krijgt de prospect aan de lijn. Je begroet de prospect en vraagt of het schikt. Meteen antwoord de meneer of mevrouw met: “Je gaat me zeker iets aansmeren?” Wat doe je dan?
Speel je dan het toneelstukje van de cliché verkoper door te zeggen dat je niets probeert te verkopen, maar dat je even met hem/haar wilt praten? Of ben je jezelf als verkoper en zeg je dat dat klopt. En vervolgens verklaar je dat het doel van jouw telefoontje is om een afspraak met de prospect te krijgen en daarna te kijken of jullie beiden beter van een verkoop/koop worden?
Als de klant een vraag stelt waarop je zo snel geen antwoord weet, ga je dan spelen alsof je het wel weet, of blijf je bij jezelf en laat je jezelf zien? Verkopen draait om vertrouwen. Hoe dichter je bij jezelf blijft, des te betrouwbaarder je overkomt.
“Aan het eind van de dag ben ik uitgeput van alle ‘ja maar’-gesprekken. Ik wil gewoon dat klanten tevreden weggaan zonder dat ik me opgebruikt voel.”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in en ontdek hoe je klantgericht communiceert en werkt, zodat je je minder opgebruikt voelt.
“Hele fijne manier van opbouw, dieptegang en uitleg. Het is in een begrijpelijke taal geschreven, waardoor je op ieder instapniveau de training kan volgen. Zeker de moeite waard!” – Anne
