Je kent misschien de afkorting USP oftewel Unique Selling Proposition (of Unique Selling Point). In het Nederlands wordt het EVA of exclusief verkoopargument genoemd. Het is in de jaren ’40 van de vorige eeuw ontstaan in de advertentiewereld. Het staat voor het onderscheidende element van jouw product / dienst ten opzichte van die van de concurrent. Wie kent niet ‘Smelt in je mond, niet in je hand’, de unique selling proposition van M&M’s?
USP = UBR
Wat is jouw USP? Daarbij zijn twee opmerkingen te plaatsen. Ten eerste zou het eigenlijk geen USP moeten zijn, maar UBR: Unique Buying Reason. Zoals we vaker hier verkondigen, gaat het in de verkoop niet om wat de verkoper wil, maar het gaat om de klant.
Dus wat is het exclusieve koopargument van jouw product of dienst? Wie weet dat beter dan jouw klanten? Vraag je klanten dus waarom ze bij je kopen. Het is helemaal niet raar om dat aan je klanten te vragen. Vaak voelen ze zich zelfs vereerd. Verzamel alle argumenten en probeer daarin een grote gemene deler te vinden.
Verkooptip
De USP zou dus eigenlijk UBR moeten heten. Het tweede punt is dat de grote gemene deler echt iets unieks bevat. Laat vage termen als ‘service’ en ‘kwaliteit’ achterwege. Er is geen serieus bedrijf dat geen kwaliteit levert. Er is geen serieus bedrijf dat geen service levert. Dus kies iets concreets en iets dat je onderscheidt van anderen.
Dus als ICT-bedrijf zou je bijvoorbeeld kunnen zeggen: wij maken van complexe ICT-vraagstukken optimale werkomgevingen. Hoe concreter, des te beter. Vraag door als je klanten antwoorden geven als ‘service’ en ‘kwaliteit’. Vraag dan naar voorbeelden waaruit bleek dat je service verleende. Je Unique Selling Points (USP’s) komen dan vanzelf naar boven. Ze vormen daarmee de basis van elk serieus commercieel gesprek.
“Ik zie wel kansen voor upselling, maar hoe pak ik dat slim aan?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de online training commercieel telefoneren en ontdek hoe je gemakkelijker upselt.
“Leuke training met duidelijke voorbeelden. Er ging een wereld voor mij open. Ik weet nu beter wat sales inhoudt en hoe ik het toepas.” – Martijn
