Regelmatig krijgen wij de vraag hoe je het beste je de prijs in een offerte presenteert. Daar is natuurlijk geen standaard antwoord op te geven, want het hangt van de situatie af. De hieronder beschreven methode kan in verschillende situaties toegepast worden. Één opmerking vooraf: wanneer wij ‘product’ schrijven, kan je daarvoor ook ‘dienst’ in de plaats lezen.
De klant een handje helpen
Verkoop je producten waarvan je merkt dat klanten het moeilijk vinden om in te schatten wat de waarde ervan is, dan kun je de klant een handje helpen. Je begint met het topproduct uit jouw assortiment. Als het om een machine gaat, dan bied je de duurste machine met alle opties aan. Dit is het absolute topmodel uit jouw assortiment.
Als tweede alternatief bied je de machine aan, zonder de opties. Dat is dan het instapmodel en dus het goedkoopste product uit jouw assortiment.
Tot slot bied je als derde optie een middenvariant aan. Dit is de machine die de klant hoogstwaarschijnlijk wil kopen. Als je dit zo in je offerte verwerkt, zul je merken dat klanten vaak voor deze optie kiezen.
Hoe het werkt
Waarom werkt deze methode? Ten eerste heeft de klant referentiepunten nodig. Als je nog nooit pensioenadvies hebt gevraagd, dan is het moeilijk in te schatten wat dat kost.
Door de klant de prijs van het duurste en het goedkoopste advies te geven, krijgt de klant een boven- en ondergrens. Tussen die twee grenzen beweegt de prijs. Daarnaast kiezen mensen vaak niet voor extremen. Men wil vaak niet het duurste kopen en ook niet het goedkoopste, dus koopt men iets er tussenin.
Marketing
Daarom is het vanuit marketingoogpunt belangrijk een topproduct in je assortiment op te nemen. Deze verkoop je waarschijnlijk niet vaak, maar dit product zorgt er wel voor dat de andere producten gemakkelijker verkocht worden. En om dezelfde reden is het verstandig een heel goedkoop product in je productengamma op te nemen.
“Ik zie wel kansen voor upselling, maar hoe pak ik dat slim aan?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de online training commercieel telefoneren en ontdek hoe je gemakkelijker upselt.
“Leuke training met duidelijke voorbeelden. Er ging een wereld voor mij open. Ik weet nu beter wat sales inhoudt en hoe ik het toepas.” – Martijn
