Verkopen is een vak. Dat zeggen wij wel vaker, maar vooral in de jaren van de kredietcrisis werden de mannen van de jongens gescheiden. De echt goede verkopers slaagden erin te groeien in krimpende markten. Hoe kregen ze dat voor elkaar? Daar is maar één antwoord op: de klant uitdagen.
Een voorbeeld
Wat we met uitdagen van de klant bedoelen, leggen we het gemakkelijkst uit met een voorbeeld. Een Amerikaans bedrijf, Grainger, dat onderdelen levert, verkocht in de crisis minder dan normaal. Er was veel concurrentie en de prijzen stonden onder druk. Ze waren op zoek naar een manier om hier onderuit te komen. Grainger nodigde al hun verkopers en marketeers uit en ging op zoek naar de USP van hun bedrijf.
Wat de verkopers en marketeers ook noemden, de concurrentie kon het ook: “We leveren in heel Amerika”, “Dat kan bedrijf X ook”. Na een lange zoektocht waren ze eruit.
Grainger kwam erachter dat veel klanten op het laatste moment een onderdeel bestelden. Een machine ging kapot, iemand werd erop uitgestuurd om het onderdeel te kopen. Als Grainger meldde dat er nog maar twee van in voorraad lagen, dan nam de klant vaak ook het tweede exemplaar mee. Dat deden ze voor de zekerheid, want als een machine stil komt te staan, kost dat veel geld. Het gevolg is dat veel bedrijven onderdelen in de kast hebben liggen, die er ‘voor de zekerheid’ liggen. Als je dat bij elkaar optelt, gaat het om enorme bedragen.
Het unieke van Grainger was, dat ze alles konden wat de concurrenten ook konden. Maar geen enkele concurrent kon individueel alles wat Grainger wel kon. Door dit te koppelen aan het feit dat klanten onnodige onderdelen op voorraad hadden liggen, zorgde ervoor dat Grainger zich kon onderscheiden.
Ze vertelden hun klanten dat ze veel dood geld op de plank hadden liggen. Ze vertelden klanten dat als ze voortaan alleen nog maar zaken met Grainger zouden doen, Grainger ervoor zou zorgen dat het onderdeel altijd op voorraad was en binnen X uur geleverd kon worden. Geen enkele concurrent kon dit.
De klant uitdagen
De verkopers gingen op pad naar de klant en vertelden de klant wat er mis was met hun bedrijfsvoering. Ze vertelden de klant waar ze geld lieten liggen. Ze vertelden wat de oplossing was.
Als je goed hebt gelezen, lees je dat de verkopers de klanten iets vertelden. Dus geen vragen stelden of behoefte in kaart brachten, etc. Nee, ze vertelden in het verkoopgesprek met de klant wat ze moesten doen. Dat is de klant uitdagen.
De klant uitdagen is niet gemakkelijk. Wat je daarvoor nodig hebt, is een grondige kennis van je producten/diensten, de klant en een grondige kennis van de markt. Daarnaast heb je een dosis creativiteit nodig.
Waar het om draait is dat je op zoek gaat naar een pijnpunt bij de klant, waarvan de klant zich nog niet bewust is. Vervolg vertel je dat aan de klant. Ben je in staat de klant voortdurend uit te dagen, dan gaat het verkopen bijna vanzelf.
“Ik zie wel kansen voor upselling, maar hoe pak ik dat slim aan?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de online training commercieel telefoneren en ontdek hoe je gemakkelijker upselt.
“Leuke training met duidelijke voorbeelden. Er ging een wereld voor mij open. Ik weet nu beter wat sales inhoudt en hoe ik het toepas.” – Martijn
