LCPE indeling
Gemiddelde leestijd: 3 minuten
We hebben eerder een artikel geschreven over de soorten klanten die er zijn. Daarin beschreven we hoe je klanten op gedrag indeelt.
Daarnaast heb je nog andere manieren om klanten in te delen: DAS, ABC en via de LCPE-indeling. Deze laatste indeling is een variant op de DAS-methode. LCPE staat voor:
- Logische klant;
- Creatieve klant;
- Praktische klant;
- Emotionele klant.
Lees hier hoe je het soort klant via de LCPE-indeling herkent en hoe je ermee omgaat.
Logische klant
De logische klant is ingesteld op cijfers. Deze klant is rationeel, to-the-point, eerlijk, rechtlijnig en dominant. Hij kent de markt (concurrenten, producten). Baseert zich op bewezen eigenschappen en minder op zaken als service, klantgerichtheid, e.d.
Hoe ga je met de logische klant om? De klant is ingesteld op cijfers, dus verwerk veel cijfers, grafieken en andere harde feiten in je verhaal. Het liefst zijn deze cijfers en feiten gebaseerd op onafhankelijk onderzoek. Wees to-the-point, kort, duidelijk en zakelijk.
Creatieve klant
De creatieve klant is het tegenovergestelde van de logische klant. Dus geen feiten en cijfers, maar uitvoering, vorm en kleur. De klant is vager in zijn bewoordingen en ook lastig vast te leggen. Deze klant is visueel ingesteld en laat zich graag leiden in het gesprek en wisselt nog wel eens van mening.
Hoe ga je met de creatieve klant om? Speel in op het feit dat deze klant visueel is ingesteld. Dus veel plaatjes, mooie presentaties, monsters, kortom maak er een spetterende presentatie van. Neem deze klant aan de hand en leidt hem door het koopproces.
Praktische klant
De praktische klant is vaak wat teruggetrokken. Hij treedt liever niet op de voorgrond en doet het liefst zaken via de telefoon. De klant is kort en bondig. Hij is minder visueel ingesteld dan de creatieve klant. Daarnaast is hij niet gericht op het aangaan van een relatie en lastig enthousiast te krijgen.
Hoe ga je met de praktische klant om? De praktische klant is een nuchtere klant, dus kom met praktijkvoorbeelden. Wees kort en bondig, maar energiek. Betrek de klant bij je verhaal en daag hem uit mee te doen. Tot slot maak je het de klant zo gemakkelijk mogelijk door zaken voor hem uit te werken.
Emotionele klant
De emotionele klant is erg wispelturig; afwisselend blij, dan weer teleurgesteld. De klant is in eerste instantie gericht op een goede relatie en in tweede instantie op het product/dienst. Doe je dit goed, dan heb je een trouwe klant. Daarnaast is de klant vaak lang van stof.
Hoe ga je met de emotionele klant om? Werk eerst aan de relatie (lunchen), dan pas aan de verkoop. Verdiep je in de persoon (dat mag!) Speel in op de emoties van de klant door veel begrip te tonen. Bij negatieve emoties heeft het geen zin om door te gaan. Spreek dan voor een volgende keer af.
De LCPE-indeling geeft je een beeld van wat voor soort klanten er zijn en hoe je met ze omgaat tijdens een commercieel gesprek. Er zit wel een nadeel aan deze indeling. Wat als er een klant tussenzit die niet in één van deze vakjes past?
Doe de juiste dingen op de juiste manier
Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder
Sales voor professionals
Dit is het ultieme en meest complete boek over sales. In het boek ontdek je de geheimen van het voeren van een succesvol salesgesprek. Superpraktisch en boordevol tips.