Verkopen draait om het leveren van een oplossing voor een probleem dat de klant heeft. Jij levert je goed/dienst in ruil voor geld. Het moeilijke is vaak dat jij wel ziet dat wat je aanbiedt een oplossing voor de klant is, maar dat je klant dat niet altijd ziet.
Hoe krijg je iemand in beweging om jouw oplossing aan te schaffen? Het antwoord hierop is ‘pijn’.
Waarom is pijn in verkoop belangrijk?
Als verkoper wil je je prospects en klanten in beweging krijgen. Maar hoe krijg je mensen in beweging? Je kunt duwen of trekken, maar dat roept weerstand op. Als je iemand echter met een speld prikt, zul je zien dat iemand beweegt. Pijn brengt mensen in beweging. Hoe intenser de pijn, des te heviger de beweging. Geen pijn, geen beweging. Dat betekent dat je in sales op zoek gaat naar het pijnpunt bij de prospect of klant.
3 pijnniveaus
Er zijn 3 pijnniveaus. Ten eerste is er ‘onbewuste pijn‘. Onbewuste pijn betekent dat iemand nog niet weet dat hij pijn heeft. Het mooiste voorbeeld is de mobiele telefoon. Bekijk onderstaand filmpje maar eens.
Vandaag de dag zijn we gelukkig met een telefoon en kunnen we niet meer zonder. In 1998 had men dus onbewuste pijn.
Het volgende niveau van pijn is ‘toegegeven pijn‘. Dan is men zich bewust van pijn, maar men weet nog niet hoe ze de pijn moeten oplossen.
Dan kun je denken aan dat iemand die op vakantie gaat in een ver land en graag zijn mobiele telefoon zou willen meenemen. Maar die persoon weet dat bellen in het buitenland heel duur is. Hoe kun je dat dan oplossen? Je eigen telefoon meenemen met een simkaart uit Nederland of een simkaart in het buitenland kopen? Deze persoon heeft misschien wel naar een oplossing gezocht, maar is tot de conclusie gekomen dat er geen goede of helemaal geen oplossing is.
Tot slot is er ‘zicht op een oplossing‘. De persoon is zich bewust van pijn, weet dat er een oplossing is, maar weet nog niet welke oplossing hij nodig heeft: een simkaart in het buitenland aanschaffen of een goedkope telefoon met simkaart in het buitenland kopen?
Hoe beweeg je mensen van pijnniveau 1 naar pijnniveau 3?
Om van onbewuste pijn naar toegegeven pijn te gaan, gebruik je referentieverhalen. Deze gebruik je bijvoorbeeld op je website, in je brochures, op LinkedIn en in je gesprekken met klanten. Via referentieverhalen laat je prospects inzien dat ze pijn hebben. Ze worden zich bewust van hun pijn. Van belang hierbij is dat je inspeelt op de koopmotieven.
Daarnaast speelt pijn vaak op meerdere afdelingen bij organisaties. Door op elk niveau de pijn te benoemen in een apart referentieverhaal, maak je inzichtelijk dat pijn dieper gaat dan menigeen denkt.
Om van ’toegegeven pijn’ naar ‘zicht op een oplossing’ te gaan, gebruik je de SPIN-methode. Dat is een gespreksmodel waarin je de prospect of klant bewust maakt van pijn en deze vervolgens uitdiept.
Zoeken
Je weet nu welke pijnniveaus er zijn en hoe je van pijnniveau 1 naar pijnniveau 3 gaat. Maar wat denk je, hoeveel van jouw potentiële markt is actief op zoek naar een oplossing voor hun problemen waarvoor jouw producten of diensten in aanmerking komen? En in welk deel van je markt stop je de meeste verkooptijd?
Uit onderzoek is gebleken dat grofweg 90-95% van de klanten onbewuste pijn heeft (Michael T. Bosworth, Solution Selling). Dus maar 5-10% is actief op zoek naar een oplossing (’toegegeven pijn’ en ‘zicht op een oplossing’).
Wat blijkt, de meeste verkopers stoppen hun verkooptijd in deze 5-10%; zeg maar de prospects en klanten die vanzelf naar hen toekomen. Dat is jammer, want daarmee laat je de grootste markt liggen als je kijkt naar bovenstaande cijfers!
“Ik zie wel kansen voor upselling, maar hoe pak ik dat slim aan?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de online training commercieel telefoneren en ontdek hoe je gemakkelijker upselt.
“Leuke training met duidelijke voorbeelden. Er ging een wereld voor mij open. Ik weet nu beter wat sales inhoudt en hoe ik het toepas.” – Martijn
