- Gemiddelde leestijd: 8 minuten
Een verkoopgesprek voeren is één van de basisvaardigheden van een verkoper. Afhankelijk van waar je gesprekspartner zich bevindt in zijn koopproces bepaalt dat de inhoud van je gesprek.
Maar hoe voer je een verkoopgesprek? Hoe bereid je jezelf voor? Wat doe je wel en wat doe je niet? Welke stappen zet je in een verkoopgesprek? Dat vertellen we je graag.
Voorbereiding op het gesprek
Zoals met alles in verkoop staat en valt een succesvol verkoopgesprek met een goede voorbereiding. Let daarbij op de volgende punten:
- 6 B’s: ter voorbereiding op het gesprek heb je de 6 B’s (hier downloaden) geïnventariseerd;
- Route: je hebt van tevoren uitgezocht hoe je moet rijden en hoe lang het duurt en je bouwt extra tijd in. Je weet of je er gemakkelijk kunt parkeren. Daarnaast zorg je ervoor dat je 5 minuten te vroeg arriveert;
- Contactgegevens: je hebt de contactgegevens van je gesprekspartner bij je, zodat je die kunt bellen mocht je onverhoopt toch te laat komen;
- Kleding: je hebt je kleding afgestemd op je gesprekspartner;
- Visitekaartje: je hebt genoeg visitekaartjes bij je;
- Pen en papier/tablet: je hebt een nette schrijfmap met voldoende papier en een pen / potlood bij je of een tablet;
- Agenda: je hebt van tevoren nagedacht over de onderwerpen die je wilt bespreken met je gesprekspartner.
Opening van het gesprek
Regel nummer één van de opening van het gesprek is dat je als verkoper het voortouw neemt. Zorg er in alle omstandigheden voor dat je de regie over het gesprek houdt. De verleiding is groot een afwachtende houding aan te nemen, maar dan loop je het risico de regie over het gesprek te verliezen.
De koper mag best het gesprek leiden, maar jij zorgt ervoor dat je de regie houdt. Gehaaide inkopers zullen proberen het voortouw te nemen en het liefst het gesprek zo ongestructureerd mogelijk laten verlopen. Aan jou de taak grip op het gesprek te houden.
Aan het begin van het gesprek komen de volgende elementen aan bod:
- Begroeting en voorstellen
- Het sociale praatje
- De agenda
Begroeting en voorstellen
De begroeting zal vaak plaatsvinden op het moment dat iemand je komt ophalen bij de receptie. Zorg ervoor dat je kleding goed zit, je schoenen er netjes uitzien en dat je met een glimlach de persoon in de ogen aankijkt. Om ervoor te zorgen dat je iemand echt in de ogen kijkt, probeer meteen de kleur van de ogen van de persoon te onthouden.
Geef een stevige hand (knijp de hand niet fijn). Mocht je last van zweethanden hebben, veeg deze dan snel even af voordat je een hand geeft. Probeer als eerste je hand te geven en geef daarbij meteen je naam. Vervolgens zal degene die je ophaalt zijn of haar naam geven. Herhaal deze naam, zodat je de naam gemakkelijker kunt onthouden. Spreek iedereen aan met ‘u’, van de telefoniste/receptioniste tot en met je gesprekspartner.
Tijdens de wandeling naar de ruimte waar het gesprek plaatsvindt, maak je een praatje. Vaak zal de gastheer/-vrouw degene zijn die iets vraagt in de trant van “Heeft u het makkelijk kunnen vinden?”
Als je aankomt in de ruimte waar het gesprek wordt gehouden, zal men je vaak iets te drinken aanbieden. Accepteer altijd iets te drinken. Mocht men je niets aanbieden en je komt er voor de tweede of derde keer, dan moet je op je qui-vive zijn. Dan kan het zijn dat men een spelletje met je gaat spelen.
Zorg ervoor dat je op een prettige plaats komt te zitten. Dit is liefst naast de gesprekspartner, met je rug naar het raam en met wat ruimte om je heen. Plaatst de gesprekspartner zich tegenover jou en er is een mogelijkheid naast je gesprekspartner te gaan zitten, vraag dan of je daar mag zitten. Vaak zal men er geen bezwaar tegen hebben.
Vanuit de Roos van Leary gezien is het beter naast elkaar te zitten (samen) dan tegenover elkaar (tegen). Zijn er meerdere gesprekspartners, dan ontkom je er bijna niet aan om tegenover elkaar te zitten.
Mocht je tegen de zon in moeten kijken of brand de zon in je rug of zijn er andere ongemakken en je kunt er iets aan doen, doe dat dan. Maak het bespreekbaar en geef aan wat je wilt en creëer je eigen ideale situatie.
Mocht je na het ophalen alleen achter gelaten worden in de spreekruimte, ga dan niet zitten. Loop wat rond en bekijk de ruimte. Ga je namelijk zitten en je gesprekspartner komt vervolgens binnen, dan staat hij/zij en zit jij => Roos van Leary: hij/zij = boven, jij = onder. Dat is geen gunstig begin van het gesprek.
Het visitekaartje
Na de begroeting en het plaatsnemen, zal er een uitwisseling van visitekaartjes plaatsvinden. Heb je één gesprekspartner en deze haalt je op, geef dan op het moment dat je gaat zitten je visitekaartje. Heb je één gesprekspartner en je wordt door een collega van hem/haar opgehaald, dan krijg je eerst een begroeting en op het moment dat je zit, wissel je de visitekaartjes uit. Heb je meerdere gesprekspartners, dan wissel je aan het begin de visitekaartjes uit.
Visitekaartjes uitwisselen is een ritueel. Deze hebben we vanuit China en Japan overgenomen. Inmiddels kun je zeggen dat er etiquette zijn in de uitwisseling van visitekaartjes.
TIP
Heb je te maken met meerdere gesprekspartners, leg de visitekaartjes dan duidelijk voor je in de volgorde waarop de mensen zitten. Zo kun je spieken naar de naam en de functie van die persoon tijdens het gesprek. Vervolgens kun je de personen dan ook met de juiste naam aanspreken.
Het sociale praatje
In het begin van het gesprek zal er vaak ruimte zijn voor een sociaal praatje. Dit sociale praatje dient om het ijs te breken. Daarnaast dient het ook om te bepalen wie je tegenover je hebt.
Zo kun je de gesprekspartner eens beter bekijken (en hij/zij jou), en je hoort hoe de ander communiceert. Als de ander openstaat voor een sociaal praatje, zegt dat vaak ook iets over de ander. Het sociale praatje dient voor de vorming van een eerste indruk. Terwijl jij dat doet met je gesprekspartner, doet de gesprekspartner dat ook bij jou. Je neemt elkaar de maat.
Zorg ervoor dat het sociale praatje algemeen blijft. Het kan gaan over het weer, het verkeer of het pand waarin de klant is gevestigd. Vermijd te praten over persoonlijke dingen die je in de ruimte ziet staan.
Als je bijvoorbeeld een foto ziet staan van kinderen, is het niet handig daarover te beginnen. Het kan namelijk zo zijn dat het niet de kinderen van die persoon zijn (hij/zij gebruikt een kamer van een collega) of in het ergste geval is er iets ernstigs met de kinderen gebeurd. Het klinkt extreem, maar het kan. Je wilt niet je gesprek beginnen met een uitglijder. Dus hou het zo neutraal mogelijk. Uiteraard kun je wel iets zeggen over producten die in de spreekruimte staan.
Na het sociale praatje is het zaak over te gaan op het verkoopgesprek waarvoor je bent gekomen. Houd hierbij de leiding door over de agenda te beginnen.
De agenda
Van tevoren denk je na over de onderwerpen die je aan bod wilt laten komen in het gesprek. In het eerste gesprek bij een klant komt het er vaak op neer dat je je eigen bedrijf voorstelt, dat de klant zijn bedrijf voorstelt en vervolgens probeer je af te tasten of je iets voor elkaar kunt betekenen.
Bij een tweede, derde, etc. gesprek bij de klant is het voorstellen van elkaars bedrijf niet meer nodig. Dan zul je vaak verder praten over iets wat eerder is besproken of over een offerte.
Degene die de leiding heeft in het gesprek, heeft vaak ook de leiding over de agenda. Het is dus zaak als eerste de agenda ter sprake te brengen. Daarin noem je de punten die je graag zou willen doornemen. Daarna geef je jouw gesprekspartner de mogelijkheid gespreksonderwerpen toe te voegen aan de agenda.
Tot slot geef je aan hoe lang het gesprek gaat duren.
- Geef aan waarvoor je gekomen bent.
- Vraag wat de ander van het gesprek verwacht.
- Geef aan hoe lang het gesprek gaat duren.
Nadat je de agenda hebt vastgesteld ga je over tot de professionele opening van het gesprek.
Dit zijn de eerste stappen die je zet bij het voeren van een verkoopgesprek. Hoe het gesprek verder verloopt, hangt af van waar de klant zit in zijn koopproces. Het kan zijn dat je gaat SPINnen om de behoefte van de klant op te wekken of dat je een offerte gaat bespreken. Denk er ook aan hoe een inkoper naar jou kijkt en voer vanuit dat perspectief het verkoopgesprek.
Doe de juiste dingen op de juiste manier
Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder
Sales voor professionals
Dit is het ultieme en meest complete boek over sales. In het boek ontdek je de geheimen van het voeren van een succesvol salesgesprek. Superpraktisch en boordevol tips.