Als het om verkopen gaat, hebben we de neiging om vooral veel te vertellen. Dat is logisch, want je weet alles over jouw product/dienst. Je wilt graag je gesprekspartner hetzelfde laten weten wat jij weet.
Dan hebben wij een aantal vragen voor je. Hoe lang heb je er over gedaan om al die kennis op te bouwen? Hoe lang duurt een verkoopgesprek?
Meestal een uur. Denk je dat je iemand in een uur kunt vertellen wat jij allemaal weet? Dat lijkt ons niet. Zou het dan zo kunnen zijn dat alleen maar praten, misschien niet de handigste manier van verkopen is?
De rollen omgedraaid
Zojuist hebben wij vanuit jouw perspectief het verkoopgesprek bekeken. Laten we in de schoenen van je gesprekspartner gaan staan. Hoe zal die tegen een verkoopgesprek aankijken?
Die heeft je laten komen, omdat hij bepaalde informatie nodig heeft om een beslissing te nemen. Als je alleen maar zit te zenden (praten), zonder te ontvangen (luisteren), weet je nooit of je de informatie hebt gegeven die jouw gesprekspartner nodig heeft om een beslissing te nemen.
Zou het dan zo kunnen zijn dat luisteren de handigste manier is om te verkopen? Je hebt immers twee oren en maar één mond, dat is niet voor niets zo. Alleen maar luisteren werkt natuurlijk ook niet, maar het is wel belangrijker dan praten.
Stel vragen aan je gesprekspartner, luister goed naar het antwoord en reageer daarop. Vat ook af en toe samen wat je gehoord hebt. Hiermee ga je na of je jouw gesprekspartner goed begrepen hebt.
Natuurlijk vertel je nog steeds heel enthousiast over je product of dienst bij het beantwoorden van een vraag van de klant. Probeer ervoor te zorgen dat je vertellen en luisteren voldoende afwisselt. Interesse tonen in de klant is een onderdeel van natuurlijk verkopen.
Doe de juiste dingen op de juiste manier
Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder
Sales voor professionals
Hét handboek voor iedereen die zijn verkoopvaardigheden naar een hoger niveau wil tillen
Dit boek biedt praktische strategieën, slimme gesprekstechnieken en bewezen methodes om effectiever te overtuigen, relaties op te bouwen en meer deals te sluiten. Of je nu een ervaren accountmanager bent of net begint in sales, met deze inzichten haal je het maximale uit elk verkoopgesprek!
