Als het om verkopen gaat, hebben we de neiging om vooral veel te vertellen. Dat is logisch, want je weet alles over jouw product/dienst. Je wilt graag je gesprekspartner hetzelfde laten weten wat jij weet.
Dan hebben wij een aantal vragen voor je. Hoe lang heb je er over gedaan om al die kennis op te bouwen? Hoe lang duurt een verkoopgesprek?
Meestal een uur. Denk je dat je iemand in een uur kunt vertellen wat jij allemaal weet? Dat lijkt ons niet. Zou het dan zo kunnen zijn dat alleen maar praten, misschien niet de handigste manier van verkopen is?
De rollen omgedraaid
Zojuist hebben wij vanuit jouw perspectief het verkoopgesprek bekeken. Laten we in de schoenen van je gesprekspartner gaan staan. Hoe zal die tegen een verkoopgesprek aankijken?
Die heeft je laten komen, omdat hij bepaalde informatie nodig heeft om een beslissing te nemen. Als je alleen maar zit te zenden (praten), zonder te ontvangen (luisteren), weet je nooit of je de informatie hebt gegeven die jouw gesprekspartner nodig heeft om een beslissing te nemen.
Zou het dan zo kunnen zijn dat luisteren de handigste manier is om te verkopen? Je hebt immers twee oren en maar één mond, dat is niet voor niets zo. Alleen maar luisteren werkt natuurlijk ook niet, maar het is wel belangrijker dan praten.
Stel vragen aan je gesprekspartner, luister goed naar het antwoord en reageer daarop. Vat ook af en toe samen wat je gehoord hebt. Hiermee ga je na of je jouw gesprekspartner goed begrepen hebt.
Natuurlijk vertel je nog steeds heel enthousiast over je product of dienst bij het beantwoorden van een vraag van de klant. Probeer ervoor te zorgen dat je vertellen en luisteren voldoende afwisselt. Interesse tonen in de klant is een onderdeel van natuurlijk verkopen.
“Ik zie wel kansen voor upselling, maar hoe pak ik dat slim aan?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de online training commercieel telefoneren en ontdek hoe je gemakkelijker upselt.
“Leuke training met duidelijke voorbeelden. Er ging een wereld voor mij open. Ik weet nu beter wat sales inhoudt en hoe ik het toepas.” – Martijn
