Hoe komt het toch dat nog heel veel mensen denken dat verkopen betekent dat je moet verkopen? Vooral bij jongelui zien we vaak de drang om te verkopen. Terwijl verkopen daar helemaal niet om draait. Zou het misschien te maken hebben met het beeld dat men heeft van verkopen dat nog stamt uit een heel andere tijd?
In het midden van de vorige eeuw had men nog behoefte aan van alles en nog wat en er was weinig aanbod. Je kon toen letterlijk alles verkopen wat er was. Maar dat is sinds de jaren 80 niet meer het geval en toch denken velen bij verkopen aan verkopen.
Verkopen 1.0
Na de tweede wereldoorlog ontbrak het aan alles. In een tijd waarin het aan alles ontbreekt, is er niet veel verkoopinspanning nodig om de producten of diensten aan de man te brengen. Je hoeft zelfs geen verhaaltje te vertellen om een product te verkopen. Als zoetjesaan iedereen meer spullen krijgt, is een kleine verkoopinspanning gewenst. Vooral als er ook nog eens grote uitvindingen gedaan worden die uitgelegd moeten worden aan de kopers. Dat was het geval in de jaren 60 en 70 van de vorige eeuw.
Verkopen 2.0
In de jaren 80 en 90 veranderde het verkooplandschap. Het was niet meer vanzelfsprekend dat men maar alles kocht. Onderscheidend vermogen was belangrijk. Verkooptechnieken werden belangrijk. Verschillende afsluittechnieken kwamen in zwang onder verkopers. Ook de SPIN-methode werd ontwikkeld. De marketing kwam tot bloei en er werd onderzoek gedaan naar de psychologische achtergronden van het verkopen.
Verkopen 3.0
Inmiddels zijn we in de zero’s beland, het internettijdperk. Kopers hebben onbeperkt toegang tot informatie en zijn ook steeds beter opgeleid. Steeds meer kopers zijn op de hoogte van de verschillende commerciële gesprekstechnieken en verkooptrucjes. Kortom de kennisvoorsprong van de verkoper is geslonken en die van de koper toegenomen.
Dat betekent dat de rol van verkoper ook niet meer één is van overtuiger of verteller, maar veel meer die van coach (soms is het zelfs beter om ‘nee’ te verkopen). Tegenwoordig begeleid je je klant door zijn koopproces. Je rol is hem daarbij zo goed mogelijk te begeleiden: een duwtje geven wanneer dat nodig is, iets vertellen als informatie nodig is, de klant uitdagen als deze vast zit, de klant vermanend toespreken als hij iets doms dreigt te doen, etc.
Dus stop met verkopen en begin met de klant te helpen kopen. De tijd van pusherig verkopen ligt inmiddels meer dan 50 jaar achter ons. Tegenwoordig voor je je commerciële gesprekken op een andere manier.
“Ik zie wel kansen voor upselling, maar hoe pak ik dat slim aan?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de online training commercieel telefoneren en ontdek hoe je gemakkelijker upselt.
“Leuke training met duidelijke voorbeelden. Er ging een wereld voor mij open. Ik weet nu beter wat sales inhoudt en hoe ik het toepas.” – Martijn
