Ga naar de inhoud

Stop met verkopen, begin met helpen kopen

    Stop met verkopen

    Stop met verkopen

    Gemiddelde leestijd: 2 minuten

    Stop met verkopen

    Hoe komt het toch dat nog heel veel mensen denken dat verkopen betekent dat je moet verkopen? Vooral bij jongelui zien we vaak de drang om te verkopen. Terwijl verkopen daar helemaal niet om draait. Zou het misschien te maken hebben met het beeld dat men heeft van verkopen dat nog stamt uit een heel andere tijd?
    In het midden van de vorige eeuw had men nog behoefte aan van alles en nog wat en er was weinig aanbod. Je kon toen letterlijk alles verkopen wat er was. Maar dat is sinds de jaren 80 niet meer het geval en toch denken velen bij verkopen aan verkopen.

    Verkopen 1.0

    Na de tweede wereldoorlog ontbrak het aan alles. In een tijd waarin het aan alles ontbreekt, is er niet veel verkoopinspanning nodig om de producten of diensten aan de man te brengen. Je hoeft zelfs geen verhaaltje te vertellen om een product te verkopen. Als zoetjesaan iedereen meer spullen krijgt, is een kleine verkoopinspanning gewenst. Vooral als er ook nog eens grote uitvindingen gedaan worden die uitgelegd moeten worden aan de kopers. Dat was het geval in de jaren 60 en 70 van de vorige eeuw.

    Verkopen 2.0

    In de jaren 80 en 90 veranderde het verkooplandschap. Het was niet meer vanzelfsprekend dat men maar alles kocht. Onderscheidend vermogen was belangrijk. Verkooptechnieken werden belangrijk. Verschillende afsluittechnieken kwamen in zwang onder verkopers. Ook de SPIN-methode werd ontwikkeld. De marketing kwam tot bloei en er werd onderzoek gedaan naar de psychologische achtergronden van het verkopen.

    Verkopen 3.0

    Inmiddels zijn we in de zero’s beland, het internettijdperk. Kopers hebben onbeperkt toegang tot informatie en zijn ook steeds beter opgeleid. Steeds meer kopers zijn op de hoogte van de verschillende commerciële gesprekstechnieken en verkooptrucjes. Kortom de kennisvoorsprong van de verkoper is geslonken en die van de koper toegenomen.

    Dat betekent dat de rol van verkoper ook niet meer één is van overtuiger of verteller, maar veel meer die van coach (soms is het zelfs beter om ‘nee’ te verkopen). Tegenwoordig begeleid je je klant door zijn koopproces. Je rol is hem daarbij zo goed mogelijk te begeleiden: een duwtje geven wanneer dat nodig is, iets vertellen als informatie nodig is, de klant uitdagen als deze vast zit, de klant vermanend toespreken als hij iets doms dreigt te doen, etc.

    Dus stop met verkopen en begin met de klant te helpen kopen. De tijd van pusherig verkopen ligt inmiddels meer dan 50 jaar achter ons. Tegenwoordig voor je je commerciële gesprekken op een andere manier.

    Doe de juiste dingen op de juiste manier

    Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder

    E-boek sales voor professionals

    Sales voor professionals

    Dit is het ultieme en meest complete boek over sales. In het boek ontdek je de geheimen van het voeren van een succesvol salesgesprek. Superpraktisch en boordevol tips.

    Nog meer artikelen over sales: