Ga naar de inhoud

Verkooptechniek: Verkoop eens ‘nee’

    Nee verkopen

    ‘Nee’ verkopen is slim

    Gemiddelde leestijd: 2 minuten

    Nee verkopen

    Bij veel mensen leeft het idee dat je als verkoper alles moet willen en kunnen verkopen. Dat een verkoper alles kan verkopen, daar geloven wij niet in. Dat een verkoper niet alles wil verkopen, daar zijn wij van overtuigd. Het is namelijk soms beter om ‘nee’ te verkopen. Waarom?

    CV ketel

    Wij hadden thuis twijfels over onze CV-ketel. Een lokale installateur zet elke week een kleine advertentie op de voorkant van het lokale sufferdje. Daarnaast kennen we deze ondernemer van de lokale ondernemersvereniging. Logisch dus dat we hem uitnodigden voor een bezoek met als doel om een offerte te krijgen.

    We maakten een afspraak en hij kwam keurig op tijd. Hij bekeek de ketel, stelde allerlei vragen en kwam op het eind van het gesprek met het Salomonsoordeel. “Ik kan jullie een offerte maken voor een nieuwe ketel, maar dan ben ik een dief van jullie portemonnee. Jullie ketel is namelijk nog prima en gaat nog zeker 5 jaar mee. Wat ik adviseer is een goede onderhoudsbeurt. Dat kan ik op korte termijn voor je regelen.”

    Installateur nummer 2

    Uiteraard hadden we niet één installateur uitgenodigd. De tweede die kwam, belde aan, bromde zijn naam en liep vervolgens meteen door naar boven. Verbouwereerd stonden we nog bij de voordeur, terwijl de onverzorgde en naar sigarettenrook stinkende man al halverwege de trap op was.

    Hij wierp een korte blik op de ketel en begon meteen breeduit te praten over allerlei soorten en merken ketels. We konden zijn verhaal nauwelijks volgen. Hij stelde vrijwel geen vragen. “Ik mail je de offerte wel.” Zo plots als de man binnenkwam, zo plots ging hij weer weg. Hij heeft inderdaad zijn offerte gemaild, maar nooit nagebeld.

    Waarom ‘nee’ verkoopt

    We kozen natuurlijk voor de eerste installateur. Die stuurde een monteur voor het onderhoud. Deze monteur heeft onze ketel nauwkeurig schoongemaakt en kleine reparaties uitgevoerd. Wij zijn weer klaar voor de winter.

    De installateur heeft ons geen ketel verkocht, maar iets veel belangrijkers, namelijk vertrouwen. Verkoop alleen iets als de klant het echt nodig heeft. Wat heeft hij daarmee bereikt? Als onze ketel echt aan vervanging toe is, gaan we bij hem een ketel kopen. En als iemand die we kennen een ketel nodig heeft, vertellen we dit verhaal en noemen we zijn naam. Het gaat er namelijk niet om dat je iets verkoopt, maar dat je de klant helpt met kopen wat hij nodig heeft.

    En hij gaf ons een verhaal voor dit blog, waarvoor P. Visser Verwarming uit Zevenhuizen een link naar zijn website verdient. En dat levert hem op de lange termijn veel meer op.

    Betere service verlenen

    Zorg ervoor dat klanten tevreden blijven. Als klanten tevreden zijn, komen ze vanzelf bij je terug. En ze vertellen het door aan anderen. Daarom is het belangrijk je vaardigheden op het gebied van klantgerichtheid… lees verder

    Op de klant gericht

    In dit boek lees je over de belangrijkste zaken omtrent klantgerichtheid en hoe je ervoor zorgt dat jij of jouw organisatie dat ook wordt. Superpraktisch en boordevol tips.

    Nog meer artikelen over klantgerichtheid: