Een offerte schrijven is slechts één stap in het verkoopproces. Helaas komt het nog wel eens voor dat verkopers deze stap zien als afsluiting van hun inspanningen. De offerte is de deur uit en dat was het dan. Niets is minder waar.
In veel gevallen concurreer je met één of meerdere anderen. Dan is het vaak niet de offerte die de doorslag geeft, maar de manier waarop de verkoper de offerte opvolgt. Het is dus belangrijk aandacht te geven aan de opvolging van de offerte: je offerte nabellen.
De offerte nabellen
Bel de klant een paar dagen nadat je de offerte hebt uitgebracht op. De klant bellen en vragen: “Heeft u de offerte ontvangen?” en “Heeft u er al naar gekeken?” zijn geen sterke openingen. Dat doen al heel veel verkopers. Als de klant op dat moment weinig tijd of zin heeft om over de offerte te spreken, kan hij zich er gemakkelijk vanaf maken met: “Nee, ik heb geen tijd gehad. Belt u later nog eens terug.” Met deze opening kom je geen stap verder. Het kan ook anders.
Bel de klant op en vertel dat je de offerte hebt verstuurd. Ga direct verder en vat kort samen waarover de offerte gaat. Noem het belangrijkste unique selling point (of beter unique buying reason) en sluit af met: “Ik heb daar een paar vragen over. Heeft u nu tijd om deze te beantwoorden?” Uiteraard zorg je ervoor dat je enkele vragen klaar hebt liggen.
Als de klant instemt om over de offerte te praten, vraag je later in het gesprek naar zijn mening over de offerte. Het verdere verloop van het gesprek hangt natuurlijk af van de antwoorden van de klant.
Concurrent afkraken
Het is een utopie te denken dat de klant maar één offerte opvraagt. Ga ervan uit dat de klant – ook trouwe klanten – bij meerdere bedrijven offertes aanvragen. Zorg ervoor dat als je de offerte nabelt, je nooit de concurrent afkraakt. Spreek niet over de concurrent of zijn producten/diensten.
Als je weet dat concurrenten een zwak punt hebben (bijvoorbeeld een kortere levensduur van het product), stel dan een vraag die ingaat op de consequenties van dat zwakke punt. Doe dat op een positieve manier: “Wat zou het voor uw bedrijf betekenen als het product een langere levensduur heeft dan wat normaal in de branche gebruikelijk is?” In deze vraag praat je niet over de concurrent. Je benadrukt een sterk punt van je eigen product en daarmee impliciet een zwak punt van concurrenten.
Zorg ervoor dat bij het offerte nabellen niet je gesprek opent zoals zoveel andere verkopers dat doen. Zorg ervoor dat je jezelf goed voorbereid door je USP naar voren te brengen en enkele vragen voorbereid te hebben. Tot slot praat je nooit direct over de concurrent, maar stel je implicatievragen over de zwakke punten van je concurrent. En denk eraan dat je niet altijd een offerte hoeft te maken. Soms is het beter om dat niet te doen.
“Ik zie wel kansen voor upselling, maar hoe pak ik dat slim aan?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de online training commercieel telefoneren en ontdek hoe je gemakkelijker upselt.
“Leuke training met duidelijke voorbeelden. Er ging een wereld voor mij open. Ik weet nu beter wat sales inhoudt en hoe ik het toepas.” – Martijn
