De eerste 6 stappen voor koude acquisitie heb je gelezen in koude acquisitie: koud bellen (1). In dit deel gaan we in op de elevator pitch in het acquisitiegesprek.
Er is een aantal structuren voor een elevator pitch. In het acquisitiegesprek maak je gebruik van het alom bekende AIDA-model. Wij raden je ten zeerste af gebruik te maken van een belscript. Je gesprekspartners hebben meteen door dat je een bepaald belscript volgt en haken gegarandeerd af.
Het AIDA-model
Het bekende AIDA-model pas je toe in het acquisitiegesprek. Het staat voor 4 stappen: Attention, Interest, Desire en Action. De A van Attention is al behandeld in stap 6 (de openingszin).
7. Interesse wekken
De I staat voor Interest. Hiermee wordt bedoeld dat je de interesse van je gesprekspartner wekt. Dat doe je bijvoorbeeld door een probleem te beschrijven dat mogelijk bij je gesprekspartner leeft. Want uiteindelijk verkoop je een oplossing voor een probleem.
Beschrijf het probleem, dat je in de pers hebt gelezen of waarvan je hebt gehoord dat het leeft, zo kort en krachtig mogelijk. Vraag daarna altijd of de prospect dit herkent. Als je dit niet doet, loop je het risico dat de prospect het probleem niet heeft, jij rustig doorpraat en hij zijn interesse verliest.
Als de prospect het probleem herkent, ga je verder met de volgende stap. Herkent de prospect het probleem niet, vraag dan door: hoe komt het dat de prospect het probleem niet herkent? Op basis hiervan beslis je of je doorgaat naar de volgende stap of dat je het gesprek beëindigt.
8. De klant wil het product hebben
Het probleem is boven water en als het goed is heb je de oplossing. Presenteer de oplossing weer kort en krachtig. Verwerk daarin de unieke voordelen van je product of dienst. Hoe onderscheid je jezelf van je concurrenten? Kijk daarvoor eens naar dit artikel over hoe je een elevator pitch maakt. Door de oplossing op deze manier te presenteren, zorg je ervoor dat de prospect het product of dienst wilt hebben (Desire).
9. De laatste stap
Het uiteindelijk doel van je gesprek is om de prospect binnen te halen. Deze laatste stap houdt in dat de klant tot actie overgaat. Dat betekent dat je ter plaatse een koop sluit, dat je een afspraak maakt met de prospect of een offerte opstelt. Stel dat de prospect dit allemaal niet wil, maar je hebt toch het gevoel dat je iets kunt bereiken bij de prospect, vraag dan of je hem terug mag bellen over een bepaalde tijd.
“Hoe wek ik interesse zonder dat ik pusherig overkom?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de training telefonische acquisitie en ontdek hoe je op een slimme manier nieuwe klanten binnenhaalt.
“In de training krijg je veel tips. Wel een heel andere aanpak van koud bellen dan wat ik dacht.” – Christian
