Gemiddelde leestijd: 4 minuten
In een ander artikel over koude acquisitie heb je gelezen waarom acquisitie voor je gevoel zo lastig is. We hebben je ook verteld hoe je ervoor zorgt dat je de interesse van de prospect wekt. Maar dat is niet het hele verhaal om succesvol te zijn in koude acquisitie. De voorbereiding speelt daarin een grote rol.
1. De voorbereiding
De voorbereiding bestaat uit het nadenken over wat je wilt bereiken. Verkoop je een product of dienst? Wil je een afspraak met iemand maken of een opdracht binnenhalen? Kortom wat is het doel om te bellen.
Wie ga je daarvoor bellen? Denk na over de doelgroep die je wilt benaderen, het soort organisaties, mogelijke functies van contactpersonen.
Wat maakt dat wat jij verkoopt zo aantrekkelijk? Ga in de schoenen van de prospect staan en bedenk waarom het voor hem/haar aantrekkelijk is om met jou in zee te gaan. Als je hier goed over hebt nagedacht, verzamel je de gegevens van bedrijven waarmee je contact gaat opnemen.
2. De contactpersoon
Voordat je koud belt, moet je eerst weten wie je aanspreekt binnen de organisatie. Misschien vind je de naam van de contactpersoon op hun website of op LinkedIn, maar dat kost tijd. Het gaat sneller als je het bedrijf belt. Je vraagt wie er over het onderwerp gaat. De meeste organisaties geven deze informatie zonder problemen.
Mocht iemand vragen waarom je dat wilt weten, zeg dan dat je die persoon wat documentatie wilt sturen. We hebben nog nooit meegemaakt dat een organisatie daar ‘nee’ tegen gezegd heeft. Vraag meteen hoe je de naam spelt en wat zijn/haar functie is. Soms komt het voor dat je meteen de juiste persoon aan de lijn krijgt. Wees hier dan op voorbereid (zie stap 3 en volgende).
3. Onderzoek
Als je de naam van de contactpersoon hebt, verdiep je dan in het bedrijf. Ga naar de website en zoek naar aanknopingspunten. Kijk naar de 6 B’s: Bedrijf, Branche, Bedrijfsontwikkelingen, Behoeften van de klant, Benutte producten en diensten en Beschrijving van de contactpersoon (dit laatste door bijvoorbeeld in sociale media te zoeken). Een goede voorbereiding neemt veel tijd in beslag, maar verhoogt je slagingskans. Verkopen is 99% transpiratie en 1% inspiratie.
4. Structuur van het gesprek
De structuur van een koud bellen gesprek ziet er als volgt uit.
- Begroeting
- Openingszin
- Elevator-pitch
- Gesprek
- Afspraak maken
5. De begroeting
Bij de begroeting is het belangrijk de naam van je gesprekspartner te noemen. Dus: “Goedemorgen meneer Jansen, u spreekt met (voornaam + achternaam) van (naam van uw bedrijf).” Door het noemen van de naam, weet je gesprekspartner dat je specifiek hem/haar wilt spreken. Wacht na de begroeting op de reactie van je gesprekspartner.
6. De openingszin
Na de begroeting volgt de openingszin. In stap 1 t/m 3 heb je informatie verzameld. Je gebruikt deze informatie in de openingszin. Val niet in de valkuil door te denken dat je bij koud bellen meteen zoveel mogelijk over je organisatie en producten moet vertellen. Het is belangrijk eerst interesse op te wekken bij je gesprekspartner door hem/haar centraal te stellen. Dat doe je door een goede openingsvraag die aansluit bij de belevingswereld van je gesprekspartner.
De beste manier hiervoor is een open vraag. De mooiste is “In hoeverre …”. Door de open vraag wordt je gesprekspartner gedwongen na te denken alvorens een reactie te geven. Kortom je komt in gesprek.
Voorbeelden:
– “Ik hoorde onlangs op een bijeenkomst dat uw bedrijf aan maatschappelijk verantwoord ondernemen wilt gaan doen. In hoeverre bent u daarbij vanuit uw functie betrokken?”
– “Op uw website staat dat u een klantgerichte onderneming bent. In hoeverre wordt dit in uw organisatie gewaarborgd?”
– “Ik las in (vakblad) dat er positieve ontwikkelingen zijn op het gebied van (onderwerp). Ik moest meteen aan u denken. In hoeverre bent u als (functienaam) daarbij betrokken?”
Een goede voorbereiding en het centraal stellen van de klant zijn de eerste stappen tot succesvolle koude acquisitie via de telefoon. In deel 2 lees je de volgende drie stappen van koude acquisitie.
Telefonische acquisitie is een vak
Telefonische acquisitie wordt door menigeen als moeilijk en niet leuk gezien. Het is ook niet iets wat je zomaar doet. Als je precies weet wat je wel en niet moet doen, is koud bellen een stuk gemakkelijker en leuker. lees verder
Van koud bellen naar een warm bad
Het complete boek over bijna alle aspecten van telefonische acquisitie. In dit boek onthullen we de geheimen achter een succesvol acquisitiegesprek. Superpraktisch en boordevol tips.