Gemiddelde leestijd: 2 minuten
De eerste 6 stappen voor koude acquisitie heb je gelezen in koude acquisitie: koud bellen (1). In dit deel gaan we in op de elevator pitch in het acquisitiegesprek.
Er is een aantal structuren voor een elevator pitch. In het acquisitiegesprek maak je gebruik van het alom bekende AIDA-model. Wij raden je ten zeerste af gebruik te maken van een belscript. Je gesprekspartners hebben meteen door dat je een bepaald belscript volgt en haken gegarandeerd af.
Het AIDA-model
Het bekende AIDA-model pas je toe in het acquisitiegesprek. Het staat voor 4 stappen: Attention, Interest, Desire en Action. De A van Attention is al behandeld in stap 6 (de openingszin).
7. Interesse wekken
De I staat voor Interest. Hiermee wordt bedoeld dat je de interesse van je gesprekspartner wekt. Dat doe je bijvoorbeeld door een probleem te beschrijven dat mogelijk bij je gesprekspartner leeft. Want uiteindelijk verkoop je een oplossing voor een probleem.
Beschrijf het probleem, dat je in de pers hebt gelezen of waarvan je hebt gehoord dat het leeft, zo kort en krachtig mogelijk. Vraag daarna altijd of de prospect dit herkent. Als je dit niet doet, loop je het risico dat de prospect het probleem niet heeft, jij rustig doorpraat en hij zijn interesse verliest.
Als de prospect het probleem herkent, ga je verder met de volgende stap. Herkent de prospect het probleem niet, vraag dan door: hoe komt het dat de prospect het probleem niet herkent? Op basis hiervan beslis je of je doorgaat naar de volgende stap of dat je het gesprek beëindigt.
8. De klant wil het product hebben
Het probleem is boven water en als het goed is heb je de oplossing. Presenteer de oplossing weer kort en krachtig. Verwerk daarin de unieke voordelen van je product of dienst. Hoe onderscheid je jezelf van je concurrenten? Kijk daarvoor eens naar dit artikel over hoe je een elevator pitch maakt. Door de oplossing op deze manier te presenteren, zorg je ervoor dat de prospect het product of dienst wilt hebben (Desire).
9. De laatste stap
Het uiteindelijk doel van je gesprek is om de prospect binnen te halen. Deze laatste stap houdt in dat de klant tot actie overgaat. Dat betekent dat je ter plaatse een koop sluit, dat je een afspraak maakt met de prospect of een offerte opstelt. Stel dat de prospect dit allemaal niet wil, maar je hebt toch het gevoel dat je iets kunt bereiken bij de prospect, vraag dan of je hem terug mag bellen over een bepaalde tijd.
Telefonische acquisitie is een vak
Telefonische acquisitie wordt door menigeen als moeilijk en niet leuk gezien. Het is ook niet iets wat je zomaar doet. Als je precies weet wat je wel en niet moet doen, is koud bellen een stuk gemakkelijker en leuker. lees verder
Van koud bellen naar een warm bad
Het complete boek over bijna alle aspecten van telefonische acquisitie. In dit boek onthullen we de geheimen achter een succesvol acquisitiegesprek. Superpraktisch en boordevol tips.