Ga naar de inhoud

Koude acquisitie: Brrrr

    Koude acquisitie: bitterkoud maar voor wie?

    Gemiddelde leestijd: 2 minuten

    Koude acquisitie wordt zo genoemd, omdat je zonder aankondiging jezelf aan een ander opdringt. In Nederland hebben we prachtige spreekwoorden hiervoor: “Je valt met de deur in huis” en “Je komt koud op iemands dak vallen.”

    Koude acquisitie is ook de schrik van bijna iedere verkoper. Menig verkoper probeert het zoveel mogelijk te vermijden. Het is gewoon niet het leukste onderdeel van het verkoopvak. Hoe komt het toch dat koude acquisitie, of het nu per telefoon plaatsvindt of in persoonlijk contact, zo tegennatuurlijk aanvoelt? En hoe komt het dat het dat het zo moeilijk is?

    Afwijzing

    Dat koude acquisitie moeilijk is, komt doordat je het gevoel hebt afgewezen te worden als je er niet in slaagt iemand te spreken of je product/dienst te verkopen. Het gevoel van afgewezen worden, voelt niet prettig. Het doet denken aan de sportles van vroeger; aan het jongetje of meisje dat als laatste gekozen werd bij het samenstellen van een team. Zo voelt het, maar is het ook realistisch?

    Verplaatsen

    Laten we ons eens verplaatsen in de persoon die je benadert: de prospect. We gaan, als een goede verkoper, in de schoenen van de prospect staan.

    Je bent net lekker bezig met werken. Je telefoon gaat. Je herkent het nummer niet en daardoor ben je nieuwsgierig. Je neemt op en je merkt al heel snel dat dit een verkoopverhaaltje gaat worden. Je schakelt jezelf in de ‘afpoeierstand’ en zodra je de gelegenheid krijgt, poeier je de verkoper af en hang je op.

    Hoe dan wel?

    Vraag: zou je zelf ook zo reageren als je in de schoenen van de prospect zou staan? Precies.

    Is het realistisch om jezelf afgewezen te voelen? Ja en nee. Je belt ongelegen. Dat ligt niet aan jou. Je weet immers niet van tevoren of je gelegen belt of niet. Aan de andere kant ben je er ook niet in geslaagd de interesse te wekken van de klant. Je hebt maar een paar seconden om in het begin van het gesprek de interesse te wekken. Dat doe je alleen niet door een langdradig verhaal over je bedrijf en zijn producten en diensten te vertellen. Dat kun je beter op een andere manier doen.

    Stap in de belevingswereld van de prospect

    Het is handiger om in de belevingswereld van de prospect te stappen. Begin over de problemen die de prospect (mogelijk) heeft. Dan trek je de aandacht en wek je zijn interesse. Dat is niet altijd makkelijk en het vereist oefening. Een training telefonische acquisitie helpt je in het bepalen en oefenen van een goede opening van je koude acquisitiegesprek.

    Telefonische acquisitie is een vak

    Telefonische acquisitie wordt door menigeen als moeilijk en niet leuk gezien. Het is ook niet iets wat je zomaar doet. Als je precies weet wat je wel en niet moet doen, is koud bellen een stuk gemakkelijker en leuker. lees verder

    Van koud bellen naar een warm bad

    Van koud bellen naar een warm bad

    Het complete boek over bijna alle aspecten van telefonische acquisitie. In dit boek onthullen we de geheimen achter een succesvol acquisitiegesprek. Superpraktisch en boordevol tips.

    Nog meer artikelen over acquisitie: