In een sales pitch presenteer je op een visuele manier de voordelen van je producten of diensten aan een prospect. Maar hoe creëer je de perfecte sales pitch die indruk maakt en overtuigt waarna de prospect voor jouw oplossing kiest? Dat leggen we je graag uit.
PowerPoint
Een sales pitch maak je vaak in PowerPoint. Een spreker ondersteunt de pitch met een tekst. Maar je kunt de pitch ook zodanig vormgeven in PowerPoint dat het geen woordelijke ondersteuning nodig heeft. In dat geval kun je het op je website gebruiken. Hier gaan we vooral in op een pitch met woordelijke ondersteuning.
Pijn creëren
Het doel van een sales pitch is het overtuigen van de prospect en vervolgens dat deze voor jouw oplossing kiest. Vaak zit er ook een tijdslimiet aan de pitch. Je wilt de prospect dus van iets overtuigen. Daarvoor is het eerst van belang goed te begrijpen wat het probleem van de prospect is en hoe jouw product of dienst dat oplost.
Je begint je presentatie dan ook met het benoemen van de pijn: de bewuste pijn. Je benoemt de problemen en de implicaties van de problemen voor de prospect. Je gebruikt dus de ‘P’ en de ‘I’ van de SPIN-methode. Met deze stap ontwikkel je de behoefte van de prospect en geef je de noodzaak aan waarom er iets aan gedaan moet worden.
Visie op een oplossing
In de vorige stap heb je de behoefte ontwikkeld. Je hebt de pijn uitgediept. Je kunt de prospect niet laten zitten met de pijn. Dus ga je de pijn verlichten. Nadat je de problemen hebt geschetst, geef je jouw visie van hoe het probleem opgelost zou moeten worden.
Je praat dus nog niet over je eigen organisatie of over de producten/diensten die je daarvoor inzet. Dat doe je pas later. Zo krijgt de prospect een idee van wat de oplossing van het probleem is.
Presenteer jouw oplossing
Pas als je de oplossing hebt geschetst, ga je wat vertellen over jouw organisatie en hoe je het probleem met jouw organisatie gaat oplossen. Hoe helpt jouw product/dienst de problemen op te lossen? Welke waarde brengt jouw product? Geef ook aan wat je onderscheidt van de concurrentie: wat maakt jouw organisatie uniek.
Bedenk ook van tevoren met welke belangrijke bezwaren de prospect mogelijk komt. Behandel deze bezwaren, zodat je ze niet achteraf te horen krijgt. De bezwarenmatrix helpt je daarbij. Een sjabloon van de bezwarenmatrix download je hier.
Bewijzen
Als verkoper ben je notoir onbetrouwbaar. Je preekt immers voor eigen parochie. Je kunt namelijk van alles beweren, maar niemand zal je op je blauwe ogen geloven. Dus zul je de prospect moeten overtuigen met, het liefst onafhankelijke, bewijzen. Daar kunnen referenties bij helpen, maar ook rapporten of testcertificaten.
Conclusie
De perfecte sales pitch is er één die een balans biedt tussen visuele aantrekkelijkheid van de presentatie en beknoptheid. De pitch gaat in eerste instantie over de prospect en pas in tweede instantie over jou. Met de pitch wil je opvallen tussen de anderen die ook pitchen. Een overtuigende sales pitch triggert en overtuigt.
“Ik zie wel kansen voor upselling, maar hoe pak ik dat slim aan?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de online training commercieel telefoneren en ontdek hoe je gemakkelijker upselt.
“Leuke training met duidelijke voorbeelden. Er ging een wereld voor mij open. Ik weet nu beter wat sales inhoudt en hoe ik het toepas.” – Martijn
