Koop je met je hart of met je verstand? Kopen organisaties rationeler dan consumenten? In hoeverre spelen emoties een rol in het aankoopproces?
Misschien spelen emoties helemaal geen rol en gebeurt alles rationeel. Wij laten je zien hoe het zit met emotionele koopmotieven en rationele koopmotieven.
Onbewust
Vanuit de psychologie is inmiddels bekend dat bijna alle beslissingen die we nemen, onbewust gebeuren. Vervolgens koppelt onze ratio er een betekenis aan vast. Dat betekent dus dat we geen enkele beslissing rationeel nemen. Het zijn de stofjes in ons brein die ervoor zorgen dat we beslissingen nemen.
Het limbische systeem in onze hersenen is daarvoor verantwoordelijk. Dit systeem is een groep structuren in de hersenen die betrokken is bij emotie, motivatie, genot en het emotioneel geheugen. Om precies te zijn is de cortex orbitofrontalis (zeg maar de hersenen boven je ogen) uiteindelijk betrokken bij het nemen van beslissingen en affectieve leerprocessen.
Soort producten
Gelukkig hoef je niet over alle beslissingen na te denken. Sommige beslissingen neem je automatisch. Doe je in de supermarkt je boodschappen, dan denk je niet bij elk product na. Je pakt wat je nodig hebt. Dit is een ingesleten routine geworden.
De beslissing heb je al eerder genomen, namelijk toen je voor het eerst het product ging kopen. Misschien kocht je het, omdat je het van vroeger kende. Misschien kende je het van een reclame. Het wordt anders als je product er opeens niet meer staat.
Dan moet je een keuze maken uit producten die je niet kent. Op dat moment treedt het limbische systeem in werking. Ook dan wordt de beslissing al door het limbische systeem genomen voordat het denken begint.
Beïnvloeden
Kun je dan helemaal niet de koopbeslissing beïnvloeden? Gelukkig wel. Het onbewuste is tot op zeker hoogte te sturen. Door bijvoorbeeld regelmatig zichtbaar te zijn voor je klanten, kun je dit proces beïnvloeden.
Vandaar dat merken adverteren, aantrekkelijke verpakkingen maken, etc. Ze willen de top-of-mind positie in je hoofd innemen. Zodat je hun merk pakt op het moment dat je in de supermarkt staat en je je normale product niet kan vinden.
Emotionele koopmotieven
Koopmotieven gaan vooraf aan de koopbeslissing. We hebben al eerder een artikel geschreven over koopmotieven. Deze koopmotieven kun je vervolgens indelen in emotionele en rationele koopmotieven.
Emotionele koopmotieven zijn gevoelsredenen om een product of dienst aan te schaffen, bijvoorbeeld: gemak, veiligheid, status, lust, schoonheid, uniciteit, vernieuwing, saamhorigheid.
Rationele koopmotieven hebben betrekking op de noodzaak of het zakelijk motief om een goed of dienst aan te schaffen: geld, zekerheid, noodzaak, tijdsbesparing, zelfontplooiing. Bedenk dan wel dat de rationele motieven uiteindelijk ook in beginsel emotioneel genomen zijn.
Belang van koopmotieven
Het belang van koopmotieven is dat je ze kunt koppelen aan de eigenschappen van je product of dienst. Als je merkt dat een klant status vooral belangrijk vindt, dan laat je dat in je argumentatie of promotie naar voren komen.
Het koppelen van koopmotieven aan eigenschappen van producten of diensten doe je via het zogenaamde sellogram. Als verkoper is het daarom van belang om in het commerciële gesprek te onderzoeken welke koopmotieven een rol spelen in het koopproces van de klant.
“Ik zie wel kansen voor upselling, maar hoe pak ik dat slim aan?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de online training commercieel telefoneren en ontdek hoe je gemakkelijker upselt.
“Leuke training met duidelijke voorbeelden. Er ging een wereld voor mij open. Ik weet nu beter wat sales inhoudt en hoe ik het toepas.” – Martijn
