Misschien komt het volgende je bekend voor. Je wilt een televisie kopen in een winkel. Je loopt langs de verschillende modellen en een verkoper spreekt je aan. Hij vraagt waarnaar je op zoek bent en je vertelt dat je een televisie zoekt. De verkoper neemt je vervolgens mee langs de modellen die je zojuist bekeken hebt. Hij vertelt over allerlei technische snufjes die op de televisies zitten bijvoorbeeld een gebogen scherm, zoveel pixels, etc. Als koper haak je af, want daarin ben je helemaal niet geïnteresseerd, want je bent op zoek naar een simpele televisie voor de logeerkamer.
Het komt vaak voor dat verkopers over zaken beginnen waar kopers helemaal niet op zitten te wachten. Ze doen dat, omdat ze denken dat verkopen betekent dat je zoveel mogelijk over de eigenschappen van je producten moet vertellen. Dat doen ze om in te spelen op een impliciete behoefte. Dat is een verkeerde verkooptechniek.
Impliciete behoeften
Impliciet behoeften zijn onbewuste behoeften. Dit zijn problemen, moeilijkheden of ontevredenheden over huidige producten. Maak je deze niet expliciet, dan snapt de klant niet waarom hij een nieuwe televisie zou moeten kopen.
Stel dat je als verkoper een gebogen beeldscherm wilt verkopen, dan moet je er eerst achter zien te komen of de klant problemen heeft met lichtinval. Dus vraag je dat eerst. Krijg je daarin een bevestigend antwoord, dan heb je de behoefte al een klein beetje expliciet gemaakt. Daarna diep je deze behoefte nog verder uit.
Krijg je een ontkennend antwoord, dan ligt daar geen probleem, moeilijkheid of ontevredenheid en kun je de eigenschap ‘gebogen scherm’ maar beter overslaan.
Gevolgen van verkopen op impliciete behoeften
Wat gebeurt er als je verkoopt op impliciete behoeften? Je krijgt dan (prijs)bezwaren: Klant: “Een gekromd scherm zal wel heel duur zijn.” of “Ik heb geen gekromd scherm nodig.” Jij: “Ja, maar dan zie je het beeld veel beter vanuit allerlei hoeken.” Klant: “Nou als ik last van lichtinval heb, dan doe ik wel een gordijn dicht. Dat is veel goedkoper.” En zo beland je in een ‘strijd’ met de klant.
Impliciete behoeften expliciet maken is te leren. Het is een kwestie van de juiste vragen stellen tijdens het verkoopgesprek met de klant.
“Ik zie wel kansen voor upselling, maar hoe pak ik dat slim aan?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de online training commercieel telefoneren en ontdek hoe je gemakkelijker upselt.
“Leuke training met duidelijke voorbeelden. Er ging een wereld voor mij open. Ik weet nu beter wat sales inhoudt en hoe ik het toepas.” – Martijn
