Als we het over koopgedrag hebben, dan gaat het over het kopen van producten en diensten en hoe we dat doen.
Dit gebeurt elke dag weer en op verschillende manieren. De buying grid noemt drie koopklassen: nieuwe aanschaf, gewijzigde herhalingsaankoop en herhalingsaankoop. Welk koopgedrag hoort bij elke koopklasse en hoe ga je ermee om?
Nieuwe aanschaf
Als het gaat om een nieuwe aanschaf, dan gaat het om een product (of dienst) dat we hiervoor nog nooit hebben gekocht of iets wat we heel zelden kopen: zogenaamde high-involvementgoederen/-diensten.
Er is dan sprake van uitgebreid probleemoplossend koopgedrag. Er gaat een uitgebreide besluitvorming aan vooraf. Denk hierbij aan de aanschaf van een productiemachine. De koper doorloopt een uitgebreid koopproces: informatie vergaren, oriënteren op alternatieven, selecteren van leveranciers, voorstellen vergelijken, onderhandelen.
Hoe speel je in op dit koopgedrag? Essentieel hierbij is dat je goed in kaart brengt welke route de klant aflegt in het koopproces. Hoe en waar vindt de klant zijn informatie? Welke criteria gebruikt de klant om leveranciers te selecteren? Help de klant in het vinden van de juiste informatie en het bepalen van de criteria die belangrijk zijn
Gewijzigde herhalingsaankoop
Bij een gewijzigde herhalingsaankoop koopt de klant een product dat hij al eerder heeft aangeschaft. Er is sprake van een beperkte besluitvorming bij de aanschaf. Sommige stappen uit het koopproces zijn niet nodig. Er is hooguit aanvullende informatie nodig. Zo kan het zijn dat de klant de verschillende leveranciers al kent. Dan hoeft hij niet opnieuw uit te zoeken wie de producten leveren.
Hoe speel je in op dit koopgedrag? Omdat je niet weet welke informatie de klant al heeft en welke stappen de klant al heeft gezet, is het belangrijk om te achterhalen wat de klant weet en wat niet (LSD). Aan de hand daarvan bepaal je welke stappen je moet zetten om de klant verder door het koopproces te leiden.
Herhalingsaankoop
Bij een herhalingsaankoop denkt de klant niet meer na over de vraag welke producten/diensten hij moet aanschaffen. De goederen worden routinematig gekocht. Het zijn zogenaamde low-involvementgoederen / -diensten.
Hoe speel je in op dit koopgedrag? Om op dit koopgedrag in te spelen, helpt voornamelijk regelmatige communicatie, zowel door de marketingafdeling als door de verkoopafdeling. De marketingafdeling stuurt regelmatig een nieuwsbrief of een speciale aanbieding. En als verkoper heb je regelmatig contact met de klant om te horen hoe het gaat (loyalty call).
Het herkennen van het aankoopgedrag en daarop inspelen is in de business-to- business essentieel. Door de juiste inschatting te maken, sluit je aan op het koopproces van de klant. Hierdoor ben je veel succesvoller als je een commercieel gesprek voert bij de klant. Je weet immers precies wat je wel en wat je niet moet doen.
“Ik zie wel kansen voor upselling, maar hoe pak ik dat slim aan?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de online training commercieel telefoneren en ontdek hoe je gemakkelijker upselt.
“Leuke training met duidelijke voorbeelden. Er ging een wereld voor mij open. Ik weet nu beter wat sales inhoudt en hoe ik het toepas.” – Martijn
