Regelmatig krijgen we aanvragen voor incompany trainingen van prospects. Dan willen ze een training voor een aantal medewerkers binnen hun bedrijf. Een incompany training is goedkoper, want er wordt dan een dagdeeltarief berekend in plaats van een tarief per deelnemer. Dat is vaak lager dan iedere deelnemer individueel naar een open training te sturen. Niet alleen zijn de kosten veel lager, maar we leveren ook maatwerk. Vaak geven de prospects in hun aanvraag al precies aan wat ze willen hebben. Maar is het ook wat ze nodig hebben? Dat is voor ons een teken om telefonisch contact te zoeken.
Adviserend verkopen
Zo ontvingen we een heldere trainingsaanvraag van iemand die zijn verkopers een incompany training verkoop buitendienst wilde geven. We hadden natuurlijk een offerte kunnen maken en opsturen, maar we bellen altijd even. We kregen de aanvraagster aan de telefoon. Door goede vragen te stellen en goed te luisteren kregen we een beeld van wat de vrouw nodig had.
Al pratende kwamen we erachter dat ze een mix van specifieke behoeften had. Niet alle behoeften zouden we kunnen behandelen in de training. Samen kwamen we eruit wat ze eigenlijk wilde. Aan de hand van deze lijst hebben we uiteindelijk een voorstel gemaakt.
Het grappige was dat de training uiteindelijk goedkoper was, dan als de vrouw de standaardofferte had gekregen. En wat nog veel belangrijker is, de training sloot beter aan bij wat de medewerkers nodig hadden.
Hadden we gedaan wat de klant in eerste instantie wilde, dan had ze teleurgesteld geweest. En misschien wel nooit mee teruggekomen. Kortom, de klant vraagt iets, maar dat wil nog niet zeggen dat ze dat nodig heeft.
Verkooptip
Als je een offerteaanvraag krijgt, bel de aanvrager altijd op. Vraag dan goed door en probeer de werkelijke behoefte te achterhalen (koopmotieven). Laat daarbij alle mogelijkheden open; luister onbevooroordeeld. Vat aan het einde van het gesprek alles nog een keer samen. Daarna beslis je of je een voorstel doet op papier of dat je het telefonisch doorgeeft.
“Aan het eind van de dag ben ik uitgeput van alle ‘ja maar’-gesprekken. Ik wil gewoon dat klanten tevreden weggaan zonder dat ik me opgebruikt voel.”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in en ontdek hoe je klantgericht communiceert en werkt, zodat je je minder opgebruikt voelt.
“Hele fijne manier van opbouw, dieptegang en uitleg. Het is in een begrijpelijke taal geschreven, waardoor je op ieder instapniveau de training kan volgen. Zeker de moeite waard!” – Anne
