Of we een offerte wilden maken voor een training, was de vraag die we via de mail binnenkregen. We zijn natuurlijk altijd bereid een offerte te maken, maar niet nadat we eerst goed de vraag boven tafel hebben gekregen. Dus belden we de prospect op. Door de juiste vragen te stellen, kregen we een helder beeld van wat ze wilden.
Maar we kregen nog andere, aanvullende informatie. Daardoor besloten we tijdens het gesprek dat we niet op de offerteaanvraag zouden ingaan. We zouden de offerte aanvraag afwijzen.
Niet elke offerteaanvraag is een kans
Het klinkt natuurlijk goed als iemand contact met je opneemt en vraagt om een offerte. Maar een offerte schrijven kost veel tijd. Tijd die je misschien beter aan andere verkooptaken besteedt. Daarom is het belangrijk goed te inventariseren of je kans maakt met je offerte.
In ons geval hoorden we de prospect zeggen dat zijn huidige trainer al een programma had samengesteld en daarvoor een offerte had gemaakt. Die simpele zin bevatte voor ons twee oranje lichten. Ten eerste is er al een andere offerte. Dat zou kunnen betekenen dat we als prijsvergelijk worden gebruikt. Ten tweede bleek de huidige trainer in het verleden al vaker voor hen gewerkt te hebben. Probeer maar eens op te boksen tegen een partij waar ze al goede ervaringen mee hebben opgedaan. Dat waren twee oranje lichten, maar het was nog niet kansloos.
Vervolgens probeerden we de aankoopcriteria te beïnvloeden, zodat het vergelijken van de prijs lastiger zou zijn. En we vroegen of er problemen waren met de huidige trainer. De meneer wilde dat we precies dezelfde training zouden aanbieden en ze waren tevreden met de huidige trainer. Voor ons sprong daarmee het licht twee keer op rood. Immers er werd niet voldaan aan de formule voor verkoopsucces.
Waar moet je op letten?
De kans dat we de opdracht zouden krijgen, was hierdoor geslonken naar zo’n 10%. Kortom het zou ons veel tijd kosten een offerte te maken met maar 10% scoringskans. Nee, dat was geen lekker perspectief. Dus moesten we de offerteaanvraag afwijzen.
Naast de bovengenoemde rode lichten, is het ook een rood licht als de prospect je niet wil vertellen of en met wie je concurreert. Het is ook een rood licht als de prospect je niet telefonisch te woord wil staan of je persoonlijk niet wil ontmoeten.
Als we een aantal rode lichten zien, maken we geen offerte. Dat scheelt een hoop werk en frustratie. We kunnen onze tijd namelijk wel beter besteden; aan onze huidige klanten of offertetrajecten waarop we meer grip hebben. Als je wel besluit een offerte te maken, zorg er dan voor dat je de offerte altijd nabelt.
“Ik zie wel kansen voor upselling, maar hoe pak ik dat slim aan?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de online training commercieel telefoneren en ontdek hoe je gemakkelijker upselt.
“Leuke training met duidelijke voorbeelden. Er ging een wereld voor mij open. Ik weet nu beter wat sales inhoudt en hoe ik het toepas.” – Martijn
