Veel mensen hebben een hekel aan verkopers. En dat is terecht. Als wij op trainingen vragen waarmee men het woord ‘verkoop’ of ‘verkoper’ associeert, dan roept deelnemers vaak: autoverkopers, gladde praatjes, etc. Ze hebben een hekel aan verkopers die de duwstijl hanteren. Wat is de duwstijl? Bijvoorbeeld een klant komt de showroom van een autodealer binnen. De klant loopt wat rond en staat stil bij een auto. De verkoper komt naar de klant toe en zegt: “Mooie auto hè. Jaha, 100pk, lichtmetalen velgen. Mooi hè?” De klant zegt dat ‘ie wel aardig vindt, maar wil eigenlijk zo snel mogelijk van de verkoper af. Vervolgens draait de verkoper routineus zijn verkoopverhaaltje af en blijft maar praten en praten. Dit is een voorbeeld van de duwstijl. De verkoper duwt ongevraagd informatie over het product door de strot van de mogelijke koper.
Duwen of trekken
Het tegenovergestelde van de duwstijl is de trekstijl. Hierbij begeleidt de verkoper de klant in zijn beslissing. En dat gaat ongeveer zo.
Dezelfde klant komt de showroom binnen. Hij loopt wat rond en blijft bij een auto staan. De verkoper loopt op de klant af en vraagt: “Ik zie u bij deze auto kijken. Klopt het dat u op zoek bent naar een nieuwe auto?” De klant bevestigt dat hij inderdaad op zoek is naar een nieuwe auto.
Dus vraagt de verkoper: “Waar wilt u de nieuwe auto voor gaan gebruiken?” Nu wordt de klant gedwongen om één van zijn koopmotieven aan te geven. Vervolgens stelt de verkoper weer een vraag of vertelt kort iets over de auto’s die er staan.
Het kan ook zijn dat de klant op de vraag “Ik zie u bij deze auto kijken. Klopt het dat u op zoek bent naar een nieuwe auto?” ontkennend antwoord. De duwende verkoper gaat dan toch een verhaal afdraaien.
Een natuurlijke verkoper laat de klant met rust. Niet iedereen die ergens interesse in toont, wil meteen ook iets kopen. De klant bevindt zich nog in een oriënterende fase van het koopproces.
Natuurlijk verkopen
Één van de basisregels van verkopen is: “Als verkoper overtuig je de klant niet, maar help je de klant zichzelf te overtuigen”. De trekstijl, ook wel ‘natuurlijk verkopen’ genoemd, sluit hierop aan, want de verkoper is de klant aan het helpen. Dit komt veel natuurlijker over dan de duwstijl.
Natuurlijk verkopen is respect tonen voor de klant. De intentie hebben om de klant te willen helpen bij het maken van zijn/haar beslissing. Om daarin te slagen heb je bepaalde vaardigheden en technieken nodig in je commerciële gesprek en die kun je gelukkig leren.
“Ik zie wel kansen voor upselling, maar hoe pak ik dat slim aan?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de online training commercieel telefoneren en ontdek hoe je gemakkelijker upselt.
“Leuke training met duidelijke voorbeelden. Er ging een wereld voor mij open. Ik weet nu beter wat sales inhoudt en hoe ik het toepas.” – Martijn
