We schreven al eerder iets over het afsluiten van de order. We behandelden de redenen waarom iemand niet tot een koop overgaat. Via Twitter plaatsten wij een oproep of jullie ook praktijkvoorbeelden erbij wilden hebben. Er kwamen een paar reacties en daarom volgt hier deel 2 over het afsluiten van de order. Hoe pas je de theorie in de praktijk toe?
Vertrouwen
Als eerste is er bij de klant de vraag van vertrouwen. Hoe kun je jouw betrouwbaarheid bewijzen aan de klant? Dat doe je bijvoorbeeld door na afloop van een verkoopgesprek een bezoekverslag naar de prospect / klant te sturen. Daarin bevestig je schriftelijk alle afspraken die je gemaakt hebt.
Daarnaast kun je bewijzen verzamelen over je producten / diensten. Denk daarbij aan white papers, onafhankelijke artikelen in vakbladen, onafhankelijk onderzoeken of recensies. Nog sterker is het als je verwijst naar klanten, met naam en telefoonnummer (referenties): kortom maak het zo concreet mogelijk.
Vertrouwen bouw je ook op door grondig door te nemen wat er precies gebeurt na de aankoop. Wat wordt er geleverd? Hoe gebeurt dit? Wanneer? Welke ondersteuning is er voorzien? Welke waarborgen zijn er? Illustreer dit met concrete voorbeelden.
Acceptatie
Behandel ook wat de gevolgen zijn voor de omgeving van de koper. Dit ondersteunt je aanbod. Wat betekent het voor de anderen in de organisatie? Hoe zullen zij erop reageren? Wat zijn voor hen de voordelen?
Kennis
Hiervoor hadden we het over white papers, artikelen, onderzoeken en recensies. Stuur je klant deze informatie als je merkt dat deze niet alle kennis in huis heeft. Deze informatie zorgt ervoor dat de klant goed geïnformeerd raakt over het onderwerp.
Zekerheid
Probeer zekerheid te bieden door een proefperiode aan te bieden. Je kunt ook een terugkoopgarantie aanbieden. Plan daarnaast alvast een afspraak met de klant in voor na de aanschaf. Dat geeft vertrouwen en zekerheid dat het je niet alleen maar om een eenmalige levering gaat.
Het afsluiten van de order doe je gedurende het hele verkoopproces. In je commerciële gesprek hou je daar dus vanaf het begin rekening mee.
“Ik zie wel kansen voor upselling, maar hoe pak ik dat slim aan?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de online training commercieel telefoneren en ontdek hoe je gemakkelijker upselt.
“Leuke training met duidelijke voorbeelden. Er ging een wereld voor mij open. Ik weet nu beter wat sales inhoudt en hoe ik het toepas.” – Martijn
