Ga naar de inhoud

Afsluiten van de order

    Afsluiten order

    Afsluiten order: deel 1

    Afsluiten order

    Zit je met een klant aan tafel en heb je een vlammend betoog gehouden waarom hij / zij bij jou zou moeten kopen en de klant wil nog steeds je product / dienst niet afnemen?
    Je hebt de koopmotieven doorgenomen, je producteigenschappen daarop aan laten sluiten, de klant is het zelfs helemaal met je eens, maar er komt toch geen koop tot stand? Dan heeft dat alles te maken met het afsluiten van de order.

    Klantperpectief

    Laten we eens in de schoenen van de klant gaan staan en kijken waarom een klant nog niet bij jou zou willen kopen. De klant heeft namelijk vier onzekerheden, die je kunt vangen in vier vragen. Hoe zit het met acceptatie, vertrouwen, kennis en zekerheid? Dit zijn de vier vragen waarop de klant een antwoord wil hebben, voordat hij tot de koop overgaat.

    Help je de klant daarom bij het beantwoorden van deze vier vragen, dan loop je de order normaal gesproken niet mis.

    Acceptatie

    De eerste vraag die de koper zichzelf stelt is: Hoe zit het met de acceptatie? Daarbij gaat het niet om de acceptatie van de koper, maar door de omgeving van de koper. Zal zijn chef, organisatie, eindgebruiker, etc. het product / dienst accepteren. Als de koper iets aanschaft, waarbij de omgeving afkeuring zal laten blijken, dan leidt de koper gezichtsverlies.

    Dat moet je als verkoper te allen tijde zien de vermijden. Immers als particulier of als professioneel inkoper maken we altijd deel uit van een groep. In die groep hebben we een bepaalde positie en die willen we niet graag ondermijnd zien. Een uitzondering hierop is de aanschaf van een éénmalig en goedkoop product, waarbij het niet snel een miskoop kan zijn.

    Vertrouwen

    Hoe zit het met vertrouwen? Daarmee bedoelen we het vertrouwen in de verkoper, jij dus, en zijn organisatie. Dit vertrouwen is uit te splitsen in twee vragen. Hebben jullie de kennis, vaardigheden en bereidwilligheid om datgene te leveren wat je belooft?  En neem je na de aanschaf ook nog de verantwoordelijkheid voor wat je verkoopt?

    Kun je deze vragen afdoende beantwoorden, dan neem je een gedeelte van de twijfel bij de klant weg. Uiteraard kun je dat in woorden doen, maar overtuigender is het om het in daden te doen.

    Blijft er twijfel over het vertrouwen bestaan, dan maak je weinig kans je product of dienst te verkopen. Een uitzondering hierop is de aanschaf van een éénmalig, goedkoop product of een product dat weinig onderhoud nodig heeft.

    Kennis

    De derde vraag die een koper zichzelf stelt is of hij genoeg kennis bezit om een beslissing te nemen. Stel je voor dat een koper iets koopt in opdracht van een ander. Vaak heeft de koper er niet genoeg kennis van om een beslissing te nemen. Juist als verkoper is het je taak om de koper dan van de juiste informatie te voorzien. Daarbij benoem je niet alleen de voordelen, maar ook de nadelen.

    Zekerheid

    Als een koper uiteindelijk beslist, dan blijft er nog een onzekerheid over: hoe zit het met de zekerheid van de beslissing zelf? Ga jezelf maar na. Je doet een grote aankoop bij een winkel of leverancier. Dan blijf je met de onzekerheid zitten of het de juiste aanschaf is geweest. Pas door het product of de dienst te gebruiken komt de koper erachter of het aan de verwachtingen voldoet. Als verkoper, maar ook de organisatie, zal je ook deze twijfel weg moeten nemen.

    Weet je deze vier onzekerheden tijdens het koopproces weg te nemen, dan is de kans zeer groot dat je de order met succes afsluit. Lees in het artikel over orders afsluiten hoe je de vier onzekerheden wegneemt.

    Doe de juiste dingen op de juiste manier

    Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder

    E-boek sales voor professionals

    Sales voor professionals

    Dit is het ultieme en meest complete boek over sales. In het boek ontdek je de geheimen van het voeren van een succesvol salesgesprek. Superpraktisch en boordevol tips.

    Nog meer artikelen over sales: